Собраны мнения ЗА и ПРОТИВ. В обсуждении приняли участие представители Hoff и девелопера «Самолет», Алена Владимирская и руководители агентств.

---

Контекст: мы записываем больше года серия интервью с разными компаниями на тему выбора подрядчиков: как компании выбирают агентства, на что обращают внимание, что нравится и не нравится при выборе.

В конце апреля мы говорить с разработчик самолетов, а их директор по маркетингу Роман Сенчихин объяснил, почему для них важно прозрачное ценообразование на услуги агентства:

С точки зрения финансов и закупок нужна прозрачность условий сделки: где агентство зарабатывает на нас и сколько. Мы понимаем, что живем не в социалистическом мире, где агентства работают на большую идею. Мы просто хотим увидеть юнит-экономику, сколько она стоит и сколько стоит — прозрачные комиссии, отсутствие скрытых сервисов, сборов, комиссий, налогов, наценок и т.д.

Это вызвало бурное обсуждение в Telegram-чатах. управление агентством И Клуб МарКом. Мы выбрали самые интересные комментарии.

---

Отзывы об агентствах, сервисах и консультантах

Вид красивый, но этот формат каждый раз работает очень индивидуально. Пока лучшее в плане прозрачности — это работа ЭТП, а покупка только дублирует цену сайта.

Вопрос не в том, нужны ли неявные поля или нет. А то, что не все клиенты готовы платить столько, вы открыто это разоблачаете.

А когда открыто показываешь, сколько зарабатываешь, многие хотят платить меньше.

Если следовать этой логике, то, наверное, клиент идет к парикмахеру и спрашивает, сколько парикмахер на этом зарабатывает; а когда садится в такси, то узнает, сколько зарабатывает Яндекс.Такси.

Я не думаю, что есть хоть одна компания в мире, которая показывает это. Зачем тогда цифровым предпринимателям это делать? 🙂

Помню хороший случай: клиент сказал, что 1500 руб/час для программиста дорого. И сейчас они покупают девелоперские услуги по 322₽/час, а в следующем году готовы покупать не более 310₽/час, так как покупателям дали указание сокращать расходы, а это их KPI.

Но агентство, предоставившее им программистов по почасовой ставке 322 рубля, в итоге просто умножило количество часов на каждую задачу на 10.

Но это было больше связано с планами отдела закупок и их бонусами за эффективность. Поэтому сотрудников министерства этот вопрос не интересовал.

Какая разница, сколько зарабатывает агентство, если вы:

Не устраивает цена — ищите дешевле или договаривайтесь с текущим подрядчиком.

А что за странное требование — нам важно, чтобы вы жили в нищете? Показатели маржи агентства готовы открыться, если вы его купите. Купите агентство или создайте свое собственное и получите доступ к показателям маржи.

Я вообще не понял смысла (но я и не рекламное агентство). На охоту я бы такого клиента просто отправил лесом. Независимо от его размера и свежести. С сообщением — не смотреть это.

Мы работали с конторой, связанной с нефтяной промышленностью. Мы создали мобильное приложение — то есть сервис не рекламировали, у нас не было агентских комиссий на сайтах и ​​возможных накруток.
Однако в договоре должна была быть цитата:

• сколько мы собираемся потратить на зарплату

• сколько за стол

• для налогов

• наше планирование прибыли.

И при заключении договора клиент хотел, чтобы мы предоставили ему подтверждение по этим пунктам — что именно он потратил и сколько.

Возможно, в давно существующих отраслях уже сформировалось понимание – сколько должны получать работники подрядчика, какое оборудование использовать и т.д. Поэтому в договоре принято все прописывать прозрачно.

Но, возможно, такие требования были поставлены потому, что это была «дочка» нефтяной компании — и они должны были отчитываться перед «материнской» организацией.

Я думаю, что вы должны адаптироваться к запросу клиента. Если заказчик хочет видеть прайс-лист и это является условием сотрудничества, я не вижу препятствий ему его предоставить.

Я вообще люблю полную прозрачность, избавляет от лишних пояснений, объяснений, оправданий и т.д. На нашем рынке и поэтому все более-менее понимают условия сайтов, стоимость сотрудников, маржинальность агентств.

Агентства живут в основном на комиссионных — если, конечно, у них нет собственных продуктов. Чаще всего понятный и прозрачный прайс-лист позволял обосновать наше коммерческое предложение и не снижать цены из-за демпинга коллег по рынку.

Мы всегда учитывали доходность каждого проекта, вводился нижний и верхний порог доходности (он зависел от оборота проекта). Появился конфигуратор для сотрудников (экспертиза, опыт), стандарты обслуживания.

И как только клиент задал себе вопрос «Почему у вас дороже, чем у агентства №2?» — У наших менеджеров всегда было обоснование, где не надо было что-то выдумывать.

Это нормально, если говорить с маркетологами на языке бизнеса, что да, ничего не бывает бесплатно; что существует прозрачное ценообразование, и что каждая компания должна зарабатывать, но при этом давать ожидаемое качество услуги или продукта. И если клиент это понимает, то уже должны возникнуть вопросы к агентству №2.

Тесное партнерство — это хорошо. Я знаю экономику и маржинальность наших клиентов по тем или иным проектам. И они знают нашу экономику там, где это важно для нас обоих. Так клиенты понимают, КАК мы можем расти вместе.

На мой взгляд, не все клиенты хотят раздавить своих субподрядчиков и выбросить их за ненадобностью. Это зависит от адекватности менеджера.

Мнение клиентов

Моя идея состоит не в том, чтобы следить за агентствами PnL и возиться с ними. У нас с бизнесом проблем хватает)))

А то, что мы не любим демпинговых войн между участниками тендеров, потому что они ведут к ухудшению качества услуг.

Одним из инструментов, позволяющих избежать этого, является оценка экономики подразделения, т. е. достаточно ли агентство зарабатывает на нас, чтобы хотя бы поддерживать нашу команду по работе с клиентами и выполнять соглашения, изложенные в сервисе.

У нас максимально прозрачные отношения с генеральным подрядчиком. Да, мы примерно понимаем, сколько агентство зарабатывает на нас, и не пытаемся тратить их только на основании «извините».

Но, в то же время, мы считаем, что оплата должна быть соизмерима с заработной платой и другими расходами.

То есть мы против подхода, когда агентство получает миллиарды в виде обратных комиссий, а мы все равно платим их сверху за эти источники. В принципе, у нас очень взвешенный подход, который приносит пользу как нам, так и агентству. Это все, что я могу сказать.

Мне нравятся четкие оценки, где видно, сколько получает агентство (и это нормально), и сколько тратится на покупку самого инвентаря.

В нашем случае мы обычно видим все кости управления, дизайна, ресайза и т.д. За годы работы это помогло понять рыночные цены и загруженность подрядчиков.

И были времена, когда я видел, что цена предложения была низкой — я начал копать и понял, что ребята не все учли. В результате потом могут возникнуть сложности, когда нужно срочно решать: как платить доплату агентству или не страдать с точки зрения качества и сроков выполнения. И поэтому мы сказали это «на берегу» и скорректировали плату и цену.

Когда появляется новое задание, которое ранее не выполнялось, я стараюсь составить несколько понятных предложений (желательно с пояснениями на костях), чтобы понять, где и в чем разница. Здесь нет мотивации «урезать» минимальную цену — хочется заказать крутые вещи по понятной цене.

---

Каково твое мнение?

? Чтобы не пропустить новые интервью, обсуждения и разборы, подписывайтесь на телеграм-канал »Классификация рунили наш ВК-паблик.