Каждый запуск начинается с одной и той же пьянящей комбинации кофеина, оптимизма и заблуждений. Есть мечта о технологиях, которые изменят мир, мечта об IPO и канал Slack, полный людей, говорящих что-то вроде: мы разрушаем нарушителей. И какое-то время кажется, что все идет по плану.

Но затем медленно и неизбежно вы начинаете видеть тени, формирующиеся на горизонте. Вы думаете, что это просто стресс или, может быть, отражение вашей быстро сокращающейся взлетно-посадочной полосы. Но нет. Это гвозди.

На старт выходят четыре гонщика.

За прошедшие годы я работал с десятками стартапов: некоторые из них вышли на биржу и привлекли миллиарды, другие были приобретены значительно выше оценки, а также слишком многие рухнули, несмотря на блестящие идеи и неутомимые команды. Вы всегда можете заметить тревожные сигналы, но обычно слишком поздно. Одно напоминание пришло от компании, которая обещалао сделай нас всех богатыми. Я не был заинтересован в том, чтобы быть богатым; Я пошел ва-банк, потому что технология была поистине революционной. У него был потенциал трансформировать целые отрасли. Но шли месяцы, и гонщики раскрывали себя один за другим. И как бы я ни старался от них отбиться, они никуда не денутся. В конце концов я понял, что не прогрессирую ни профессионально, ни лично, и пришло время уйти в отставку.

Давайте познакомимся с ними, а?

Жадность: мы богаты

Жадность — первый гонщик, который прибывает, часто в жилете Patagonia и с колодой в руках. Вы услышите, как он шепчет в углу во время стратегических совещаний: Мы можем удвоить ценуили Мы можем прекратить это партнерство и сохранить больше капитала.. Он тот, кто говорит: Давайте заплатим сейчас за более высокую оценку, прежде чем мы проверим модель, или того хуже, Мы обещаем будущие доходы, которые не можем обеспечить.

Жадность убеждает основателей, что больше всегда лучше: больше инвесторов, больше функций, больше партнерств, больше раундов финансирования, больше всего, кроме фокуса. Он мастер-иллюзионист. Компания начинает верить, что оценка равна ценности, что прогноз равен прогрессу и что скорость горения это просто еще один способ сказать импульс.

Я видел, как Жадность топила стартапы быстрее, чем любая другая сила. Один основатель наверняка мог бы выжать больше с рынкаотклонил выгодное предложение о приобретении, поскольку был убежден, что компания стоит вдвое дороже. В течение года продукт устарел, рынок изменился, и тот же основатель попросил своих инвесторов о временном финансировании для выплаты заработной платы. Трагедия была не в том, что он проиграл, а в том, что он уже выиграл и не знал об этом.

Реальная опасность жадности не финансовая; это морально. Он заменяет радость создания чего-то значимого паническим стремлением к большему. И как только жадность берет верх, за ней следует культура. Люди перестают строить для клиентов и начинают строить для инвесторов. Видение уступает место показателям тщеславия. Полярной звездой компании становится независимо от повышения рейтинга.

Высокомерие: Мы делали это раньше

Вскоре после этого появляется Хьюбрис в кроссовках бренда основателя и толстовке с индивидуальным принтом. Провидец. Ему не нужно соответствие продукта рынку, потому что он уверен, что он соответствует требованиям. Высокомерие процветает благодаря поклонению основателям, мифу о том, что единственный гений свыше может подчинить реальность своей воле. Это опьяняет. Это также смертельно.

В первые дни Хьюбрис не выглядит опасным. В конце концов, уверенность — это навык выживания в стартапе. Но где-то между первым раундом финансирования и уходом компании уверенность превращается в высокомерие. Внезапно основатель поверил, что любую проблему можно решить, приложив больше личных усилий. Обзоры продуктов? Они просто не понимают этого. Не хватает вех? Мы переопределяем категорию. Конкуренты? Они идиоты.

Один из лучших советов, которые я когда-либо получал, был от основателя серии, который видел обе стороны успеха.

Худшее, что может случиться со стартапом, — это то, что основатель оказался прав слишком рано. Потому что тогда они начинают верить, что они во всем правы.

Высокомерие создает белые пятна в размерах раундов финансирования. Это отталкивает хороших консультантов, выгорает отличных сотрудников и превращает собрания команды в выступления на TED. Вы понимаете, что высокомерие находится под контролем, когда вы слышите такие фразы, как Стив Джобс из этих комнат или Мы не строим компанию, мы строим движение. В этот момент ты занимаешься не бизнесом — ты занимаешься культом личности со стола с кепкой.

Невежество: мы разные

Невежество более тонкое, чем Жадность или Высокомерие. Он не врывается, размахивая транспарантами, — он вбегает тихо, замаскированный под уверенность. Вы увидите его, когда основатели игнорируют рыночные данные, которые не соответствуют их повествованию, или игнорируют отзывы клиентов, потому что они не целевая аудитория. Невежество — это не глупость; это отказ учиться.

Стартапам необходимо учиться — экспериментировать, измерять, адаптироваться, повторять. Но невежество меняет этот сценарий. Команда прекращает тестирование, потому что генеральный директор уже знает, что работает. Они не разговаривают с клиентами, потому что они слишком занят масштабированием. Соответствие продукта рынку становится темой для разговоров, а не процессом.

Однажды я наблюдал, как компания создала целый набор продуктов, основываясь на предположениях, которые никто не подтвердил. Когда данные наконец поступили, случилась катастрофа: потребителям не понравилось то, что было построено, а продавцы не могли объяснить, почему это существует. Когда инженеры предложили изменить ситуацию, руководство заявило, что существует проблема. обмен сообщениями. Они не ошиблись — суть заключалась в том, что мы не слушаем«.

Невежество любит встречи, на которых все согласны. Ему нравятся информационные панели, которые измеряют активность, а не результаты. Ему нравятся основатели, которые говорят что-то вроде: наша интуиция завела нас так далеко. Правда в том, что интуиция может помочь вам начать, но только смирение поможет вам двигаться вперед. Преуспевают не те основатели, которые думают, что знают все, а те, кто никогда не перестает задавать вопросы.

Доминирование: мы знаем лучше

Если жадность соблазнительна, высокомерие притягивает, а невежество не обращает внимания, то доминирование просто утомляет. Именно основатель или генеральный директор должен побеждать в каждом споре, одобрять каждую идею и брать на себя ответственность за каждый успех. Они считают, что лидерство означает контроль, а не сотрудничество. Если в комнате есть доска, держат маркер.

Доминирование процветает в хаосе, потому что оно питается отсутствием безопасности. Когда что-то идет не так (а так бывает всегда), доминирующий лидер удваивает контроль. Решения принимаются медленно, потому что никому другому не разрешено их принимать. Члены команды перестают проявлять инициативу, потому что безопаснее дождаться приказов. Инновации умирают, моральный дух падает, и стартап становится узкой фабрикой, состоящей из одного человека.

По иронии судьбы, доминирование часто скрывается за языком. ответственность и стандарты. Но истинная ответственность является общей – она укрепляет доверие. Доминирование разрушает его. Однажды я присутствовал на совещании, где генеральный директор ругал своего ведущего разработчика. недостаточно думая. Через две недели разработчик уволился, как и следующая. В течение шести месяцев руководство по продукту было мертво. Когда я спросил, что случилось, генеральный директор пожал плечами. Никто не встает. Конечно, нет — он научил их этого не делать.

Доминирование не просто подавляет творчество; это отталкивает талант. Великие люди не хотят, чтобы им говорили, что делать, — они хотят, чтобы их вдохновили на это. Когда вы потеряете этот дух, у вас, возможно, все еще будет компания, но у вас больше не будет команды.

Начать апокалипсис

Ирония Четырех Всадников в том, что они часто появляются после раннего успеха. Команды, которые испытывают трудности при первом старте, редко влюбляются снова — они научились смирению, терпению и ценности неудач. Но те, кто добывает золото с первой попытки, часто оказываются наиболее уязвимыми. Удача маскируется под гения, и когда они едут на следующее мероприятие, они едут вместе с гонщиками.

Я считаю, что неудача, какой бы болезненной она ни была, является лучшей прививкой от этих сил. Предприниматели, за которыми стоит следовать, — это не те, у кого был один большой выход, а те, кто построил четыре компании и потерял одну на этом пути. Они почувствовали укол высокомерия, расточительную жадность, смущение невежества и изоляцию доминирования. И они поняли, что истинное лидерство заключается не столько в контроле, сколько в управлении.

Мир стартапов любит чествовать победителей, но правда в том, что никто не катается вечно. Каждый основатель рано или поздно сталкивается с всадниками. Единственный вопрос в том, узнаете ли вы их достаточно быстро, чтобы уйти с их пути.

Что касается меня, то я благодарен за каждый урок — болезненный, унизительный, а иногда и дорогой. Я по-прежнему верю в инновации, в основателей, которые идут на реальный риск, и в технологии, которые могут изменить мир. Но я научился прислушиваться к звуку копыт вдалеке. Потому что когда они начнут скакать, будет уже слишком поздно.