В вашем распоряжении есть как минимум четыре основных источника, на которых вы можете сосредоточить свои усилия по продажам B2B для увеличения своего дохода. Они есть …

• Ваши существующие клиенты
• Другие люди, которых вы уже знаете, но с которыми в настоящее время не ведете дела.
• Люди, которых знают другие, а вы нет
• Люди, с которыми вы в данный момент не имеете связи

Социальные сети могут и должны быть неотъемлемой частью ваших усилий по продажам B2B, направленных на охват каждой из этих групп потенциальных клиентов. Построение и развитие отношений является решающим фактором для всех четырех. Позвольте мне задать вам несколько вопросов.

Вы с большей вероятностью узнаете о чьих-то желаниях и потребностях во время торговой презентации или социального взаимодействия? Люди обычно более открыты во время одной и той же торговой презентации или в разговорах с друзьями на Facebook?

Люди предпочитают покупать у друзей (при условии, что они тоже профессионалы) или у людей, которых они не знают, не говоря уже о симпатиях? Где хорошее место для общения с этими людьми? А как насчет социальных сетей?

Давайте подробнее рассмотрим каждый из наших источников…

Источник 1: ваши существующие клиенты.

Привет!! Возможно, именно азарт охоты заставляет продавцов всегда искать новый бизнес, игнорируя при этом существующую клиентскую базу или плохо обращаясь с ней. Вы слышали статистику.

Есть много способов связаться с существующей клиентской базой через социальные сети. Все любят пончики. Социальные сети дают вам неограниченное количество цифровых пончиков, которые вкусны, уникальны и экономичны.

• Дайте им почувствовать себя частью вашей команды. Попросите их оставить отзыв через опросы на Facebook и LinkedIn.
• Вознаграждайте их новыми продуктами и услугами или скидками на текущие услуги.
• Продвигайте свой бизнес, тем самым увеличивая свои доходы.
• Поделитесь с ними интересными статьями через каналы.
• Как насчет информационного бюллетеня, предназначенного только для клиентов, с советами и рекомендациями о том, как получить максимальную отдачу от существующих продуктов и услуг, в которые они уже инвестируют? MailChimp, в зависимости от ваших потребностей, может быть бесплатным и простым в использовании!

Вносите необходимые штрихи с помощью различных сообщений и методов и делайте это часто. Если вы находитесь в заблуждении, что только потому, что они работают с вами сейчас, они будут работать в будущем на основе какой-то системы управления автопилотом… вы заблуждаются. Сегодняшние герои — завтрашние бездельники, и каждый из ваших клиентов задает один и тот же вопрос… Но что ты сделал для меня в последнее время?

Если вы проделали работу со своими существующими клиентами, они являются огромным источником рекомендаций. Более того, они будут рады предоставить их вам!

Более 70% потребителей любят этот бренд из-за полезного обслуживания клиентов.

Хабспот

Поэтому, если вы хотите, чтобы клиенты привлекали к вам потенциальных клиентов, начните со стратегии поддержки клиентов. Это улучшит вашу стратегию привлечения потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.

Источник 2: Люди в вашей сети, которые не являются клиентами.

Большинство из нас знают многих людей, но насколько хорошо мы знаем их и насколько хорошо они знают нас? Чтобы быть правдой.

При всех ваших контактах знаете ли вы, где каждый из них работает, много знает об их бизнесе и каковы их потребности? Сколько из этих людей действительно знакомы с вашим предложением? Немного.

Прежде чем искать другие связи, рекомендуется сначала проверить свои текущие контакты. Могут быть и другие формы сотрудничества, которые не приводят к прямым контактам, но помогают вашему бизнесу в долгосрочной перспективе. Дальнейшее сотрудничество типы контента, основанные на знаниях может быть одним из этих типов (и моим любимым).

Источник: 3: Перспективы, связанные с людьми, с которыми вы связаны.

Именно здесь мы начинаем осознавать истинную силу социальных сетей и их потенциал для расширения вашей базы связей. Больше связей = больше возможностей для бизнеса.

Возьмем, к примеру, LinkedIn. Если я подключен к 100 уникальным людям (1^ул. степень) и они связаны со 100 уникальными людьми, которых я не знаю (2^{без даты} степень), а затем они, в свою очередь, связаны с еще 100 людьми, которых я до сих пор не знаю (рис. 3).^видеть степень)… Теперь в моей сети LinkedIn более 1 000 000 человек! Или, если вы хотите связаться с конкретным человеком или компанией, или вы…

1. Достаньте старый Rolodex, позвоните всем, кого вы знаете, и спросите, знали ли они этого человека, компанию или…
2. Зайдите в LinkedIn и, возможно, в Facebook и выполните поиск?

Если вы выбрали №1, перейдите в конец цифрового автобуса, и у вас не будет цифровых пончиков. Linkedin отлично подходит для этого типа привлечения потенциальных клиентов, поскольку он показывает, как именно вы связаны с целевой компанией:

Источник 4. Потенциальные клиенты, к которым вы не имеете никакого отношения.

Конечно, мы можем нацелиться и найти этих людей, но всегда помните первое правило социальных сетей: речь идет о привлечении, а не об уничтожении. Начните с определения того, какая социальная сеть или сети с наибольшей вероятностью найдут ваших будущих клиентов, какие сети лучше всего подходят для вашего продукта или услуги и какие (если таковые имеются) географические ограничения.

Внимание! Не будьте слишком близорукими в этом упражнении. Подумайте о том, где вы находитесь сейчас, туда, куда вы хотите пойти. Начните с двух областей…

1. Целенаправленно связи
2. Целенаправленно Параметры

Целевые соединения Это будут люди, которым, скорее всего, понадобится ваш продукт или услуга или которые могут порекомендовать вас тем, кому они могут понадобиться. Все основные сервисы настойчиво рекомендуют людей, которые могут вам подойти, но вы также можете выполнить собственный поиск по ключевым словам, чтобы найти этих людей.

Группы и ответы — отличный способ связаться с единомышленниками в LinkedIn.

Целевые возможности можно обнаружить разными способами. Подумайте о ключевых словах, которые вы могли бы использовать, чтобы найти свой продукт или услугу в Google. Теперь используйте те же ключевые слова, чтобы…

• Создавайте оповещения с помощью бесплатных сервисов, таких как Google Alerts или Buzzsumo.
• Создавайте и сохраняйте эти поисковые запросы, используя расширенный поиск Twitter.
• С помощью расширенного поиска в LinkedIn вы также можете искать обновления от людей, даже за пределами вашей сети, которые могут выразить потребность в ваших услугах.
• Facebook также предоставляет возможность поиска обновлений по этим ключевым словам.
• Создавайте собственные обновления и направляйте пользователей на целевую страницу вашего веб-сайта, где вы разместили эффективный призыв к действию или настроили эффективную воронку сегментации потенциальных клиентов и/или аудитории с помощью чат-бота, IVR или контрольный опрос.

Отраслевые мероприятия — еще один отличный источник новых возможностей, будь то потенциальные приобретения или новые партнерства, которые приведут к появлению новых потенциальных клиентов. Хари Равичандран говорит для создания многомиллиардного стартапа путем установления связей на отраслевых мероприятиях за пределами крупнейшего стартап-инкубатора, т.е. Кремниевая долина.

В конечном счете, ваша способность увеличивать свой доход будет тесно связана с вашей способностью последовательно доставлять ваше сообщение тем, кто больше всего будет нуждаться в ваших услугах. Отличное обслуживание клиентов — это то, что генерирует рекомендации, а коэффициент прекращения рефералов обычно смертелен!