Я часто пишу на нетехнические темы. Однако эта тема продолжает поднимать свою уродливую голову, поскольку меня засыпают автоматическими поверхностными предложениями, которые я получаю через LinkedIn и по электронной почте. На протяжении многих лет я работал с некоторыми замечательными тренерами по продажам, представителями по развитию бизнеса (BDR) и некоторые из худших. Существует явная разница в успехе этих двух методов:

• Успешно Торговые представители B2B могут продолжать возвращаться к своим потенциальным клиентам и клиентам, потому что они честны, устанавливают четкие ожидания и не используют агрессивные методы для закрытия сделки. Люди в их сети знают, доверяют и с нетерпением ждут той ценности, которую они предоставляют. Они являются непосредственным активом любой организации, поскольку сразу же обладают огромным потенциалом.
• Ужасный Торговым представителям B2B приходится начинать каждую работу с нуля, потому что они каждый раз сжигают мосты. Они могут добиться больших успехов в краткосрочной перспективе, но за счет долгосрочной репутации вашей организации. Они так же лояльны к вашей организации, как и к своей сети… не так уж и много.

Успешное привлечение потенциальных клиентов и информационно-пропагандистская работа в сфере B2B предполагает сильные навыки межличностного общения и стратегический, чуткий подход. Хотя технологии часто играют центральную роль в процессах продаж и маркетинга, эти основы направлены на объединение людей, активное слушание и предоставление реальной ценности. Вот руководство по передовому опыту эффективной работы в сфере B2B, избегая сложных технических методов и используя подлинную тактику, ориентированную на взаимоотношения.

Тщательно проведите исследование

Понимание бизнеса вашего потенциального клиента, отрасли и проблем, с которыми он сталкивается, имеет решающее значение. Прежде чем связаться:

• Изучите их отрасль: Прочтите последние статьи или официальные документы о тенденциях отрасли.
• Узнать о компании: Посетите его веб-сайт, прочитайте его миссию, просмотрите последние новости и посмотрите в финансовых отчетах или пресс-релизах.
• Поймите их болевые точки: Изучите их целевых клиентов, конкурентов, а также продукты или услуги, которые они предлагают. Постарайтесь понять проблемы, с которыми они могут столкнуться.
• Посмотрите их роль: Понять положение человека в компании. Это может помочь вам предвидеть их обязанности, цели и потенциальные полномочия по принятию решений.

Инвестирование времени в исследования показывает ваш интерес и уважение, а также помогает вам общаться с соответствующими экспертами. Если потенциальные клиенты увидят, что вы понимаете их мир, они с большей вероятностью вступят в контакт.

Слушай больше, чем говоришь

На выездных собеседованиях вам необходимо внимательно слушать своих потенциальных клиентов, чтобы понять их потребности и цели. Слушаю:

• Задавайте открытые вопросы: Они поощряют диалог и дают представление об их проблемах и потребностях. Такие вопросы, как, Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сейчас сталкиваетесь? или Как вы себе представляете решение [specific issue]? предложите им поделиться.
• Активно слушайте: Делайте заметки, повторяйте ключевые моменты, чтобы подтвердить свое понимание и не отвлекаться. Это показывает уважение и интерес к тому, что они говорят.
• Полностью присутствовать: Сосредоточьтесь на разговоре во время звонка или встречи. Это означает выключение телефона, избегание отвлекающих факторов электронной почты и участие в ответах.

Активное слушание укрепляет доверие. Когда люди чувствуют, что их услышали, они с большей вероятностью откроются и поделятся ценной информацией, которая может помочь вам адаптировать решения.

Обеспечьте реальную ценность

Обеспечение ценности информационно-пропагандистской деятельности означает позиционирование себя как ресурса, а не продавца. Чтобы эффективно приносить пользу:

• Предлагайте идеи вместо презентаций: Вместо того, чтобы приступать к коммерческому предложению, предлагайте информацию или идеи, которые они могут найти полезными, например, сетевые связи, отраслевую информацию, отчеты об исследованиях или тематические исследования, относящиеся к их отрасли.
• Адаптируйте свои решения к их потребностям: Объясните, как ваш продукт или услуга могут конкретно решить их проблемы или достичь поставленных целей.
• Следите за дополнительными ресурсами: Отправляйте им статьи, официальные документы или данные, имеющие отношение к вашему обсуждению, независимо от того, имеют ли они непосредственное отношение к вашему продукту. Это показывает, что вы думаете об их потребностях, а не только о немедленной продаже.

Обеспечение ценности создает доброжелательность и позиционирует вас как идейного лидера. Даже если они не готовы покупать, они могут вспомнить о вас, когда придет время.

Сосредоточьтесь на тоне и интонации

То, как вы общаетесь, оказывает длительное влияние. Потенциальные клиенты улавливают ваш тон, отношение и искренность, независимо от того, пишете ли вы по электронной почте или по телефону. Чтобы эффективно общаться:

• Используйте разговорный тон: Избегайте жаргона и слишком формального языка. Дружелюбный, доступный тон поможет вам выглядеть более искренним, и с вами будет легче общаться.
• Выразить благодарность: Признайте, что они уделяют вам свое время. Начните с таких фраз, как Спасибо, что нашли время поговорить со мной сегодня, или Я ценю ваше понимание этого.
• Будьте позитивны и полны энтузиазма: Энтузиазм показывает, что вы увлечены тем, что делаете. Используйте воодушевляющий язык и избегайте негатива.
• Говорите с сочувствием: Используйте тон, который передает понимание и сочувствие, особенно при обсуждении проблем. Такие фразы, как Я понимаю, что… или Это звучит как… подтвердите свой опыт.

Помните, что вы общаетесь с занятыми людьми, и время, потраченное на общение с ними, должно стать для них полезным и полезным опытом.

Практикуйте терпение и избегайте агрессии.

Агрессивный или слишком настойчивый подход может быстро лишить вас потенциальных клиентов. Вместо этого подойдите к B2B с терпением и уважением к процессу принятия решений:

• Уважайте их график: Циклы продаж B2B могут быть долгими, поэтому дайте им место. После оказания первой помощи подождите некоторое время, прежде чем продолжить.
• Используйте мягкие напоминания: Если требуется дальнейшее наблюдение, делайте это дружелюбно и ненавязчиво. Например: «Я хотел зайти и узнать, есть ли у вас дополнительные вопросы по поводу нашего разговора».
• Будьте снисходительны в отказе: Если им это не интересно, поблагодарите их за уделенное время и дайте знать, что вы доступны, если их потребности изменятся. Это оставляет дверь открытой для будущих возможностей.
• Проявите смирение: Вместо того, чтобы представлять себя как лучшее решение, дайте им знать, что вы будете рады помочь, если они сочтут, что это хорошо соответствует их потребностям.

Уважение их границ создает более благоприятное впечатление, и они могут даже вернуться к вам, когда придет время.

Следите вдумчиво и последовательно

Последовательное наблюдение крайне важно, но оно должно основываться на ваших первоначальных выводах, а не навязываться им. Значительные последующие меры могут включать в себя:

• Подведем итог основным моментам: Отправьте последующее электронное письмо с кратким изложением того, что обсуждалось, и дальнейшими шагами, а также дружеским напоминанием о том, что вы готовы ответить на любые вопросы.
• Обеспечение постоянного значения: Продолжайте периодически отправлять соответствующий контент. Если вы нашли статью, имеющую отношение к обсуждаемой вами теме, отправьте ее с короткой заметкой.
• Разрешите поделиться: Люди редко будут честны с вами, если они не заинтересованы в ведении с вами бизнеса. Дайте своему потенциальному клиенту разрешение сказать «нет»… В ваших интересах сосредоточить свое внимание на чем-то другом.
• Отправка личных заметок: Время от времени отправляйте заметки, просто зарегистрировавшись без программы продаж. Это может быть электронное письмо с пожеланием счастливого праздника или поздравлением с недавним важным событием в компании.

Вдумчивое продолжение покажет, что вы действительно заинтересованы в отношениях. Вы поддерживаете связь, которая может окупиться позже, если вы будете поддерживать постоянный контакт, не переусердствуя.

Всегда будь благодарен и смирен

Благодарность и смирение очень важны в бизнесе B2B. Помните, что у человека, с которым вы разговариваете, скорее всего, плотный график и множество обязанностей. Чтобы выразить свою признательность:

• Благодарите их на каждом этапе пути: Всегда благодарите их за потраченное время, идеи и даже за честность, когда они делятся с вами проблемами или проблемами.
• Признайте их роль и опыт: Проявляйте уважение к их позиции и решениям, которые им приходится принимать.
• Будьте открыты для обратной связи: Если у них есть критика или возражения, выслушайте внимательно и поблагодарите их за вклад. Это помогает наладить взаимопонимание и показывает вашу готовность учиться на каждом взаимодействии.

Благодарность и смирение необходимы для построения долгосрочных деловых отношений. Проявив признательность за их время и опыт, вы становитесь больше, чем просто еще одним продавцом; вы становитесь надежным ресурсом и партнером.

Построение отношений лежит в основе B2B. Сосредоточив внимание на этих навыках и подходах, вы закладываете основу для ценных и прочных связей, которые выходят за рамки продаж и способствуют реальному успеху в бизнесе.