В начале субботы малого бизнеса (и Cyber ​​5 в целом) бренд одежды Carve Designs должен был заполнить контрольный список.

Хотя сооснователи Тэйер Сильвестр и Дженнифер Хинтон основали Carve Designs в 2003 году, компания не начинала продавать онлайн до середины 2010-х годов и не участвовала в рекламных акциях Cyber ​​5 до 2023 года, по словам вице-президента по электронной коммерции. Меган Портеус Об этом сообщает Digital Commerce 360.

Около 60% продаж сейчас поступает непосредственно потребителю, остальная часть приходится на оптовую продажу. Он также продается на Amazon. «Продажи требуют хорошего баланса между участием в культурных событиях, таких как Cyber ​​5, и избеганием обучения клиентов ожиданиям, что Carve Designs всегда будет в продаже», — рассказала она Digital Commerce 360.

Акции во время Cyber ​​5 «сейчас настолько распространены, что, если вы не участвуете, вы просто оставляете деньги на столе», — сказала она.

Вот почему в этом году Carve Designs оптимизировала свой подход к цифровому маркетингу, запустив викторину по поиску подарков и введя стимул «подарок при покупке».

Продажи Carve Designs во время Cyber ​​5

Хотя история Carve Designs хорошо сочетается с Small Business Saturday — основанным женщиной брендом, использующим органический хлопок, — по ее словам, ее послания, ориентированного на устойчивое развитие, не всегда достаточно.

«Это самая сложная часть», — сказал Портеус. «Это замечательная история, и потребители говорят, что она им нравится, но что им действительно нравится, так это специальные предложения, выгодные покупки и рекламные акции».

Это побудило Carve Designs предложить рекламные акции во время Cyber ​​5 в этом году, что, по их словам, имело «чрезвычайный успех».

В целом во время Cyber ​​5 Carve Designs увеличила продажи на 48% по сравнению с предыдущим годом. В частности, в субботу малого бизнеса продажи выросли на 65% по сравнению с прошлым годом.

Портеус объяснил эти результаты эффективными маркетинговыми стратегиями и удержанием клиентов.

По словам Портеуса, у ритейлера была успешная программа прямой почтовой рассылки с 2017 года, но проблема заключалась в том, что Carve Designs приходилось планировать ее на несколько месяцев вперед.

«Как только вы возьмете на себя эти расходы, они станут фиксированными, и в лучшем случае ваши платные расходы на рекламу придется либо сократить, либо даже ограничить в зависимости от того, как прямая почтовая рассылка будет получена потребителем», — сказала она.

В последние годы рождественский каталог ритейлера выходит в начале ноября. По ее словам, поскольку весь ноябрь является рекламным месяцем, выпуск каталога требует «огромных затрат», пока потребители ждут «Черной пятницы» и «Киберпонедельника».

Поскольку 2024 год также является годом выборов, компания Carve Designs решила не выпускать каталог в пользу более гибких маркетинговых расходов. Из-за этого ритейлер потратил больше средств на платный цифровой медиамаркетинг в этом году по сравнению с 2023 годом.

Цифровой маркетинг во время кибер-выходных

Carve Designs недавно добилась двух крупных успехов в цифровом маркетинге благодаря влиятельным лицам и своей программе лояльности.

Влиятельные люди в социальных сетях публикуют информацию о Carve Designs на своих каналах, что, по словам Портеуса, помогает представить бренд новым потребителям.

«Это помогает нам привлечь совершенно новых потребителей, но что действительно было успешным, так это получение контента от наших влиятельных лиц – так называемого пользовательского контента – и запуск этого контента в виде рекламы, и это большое изменение для нас», – сказал Портеус.

Раньше для каталога прямой почтовой рассылки требовались фотосессии с моделями, чьи изображения затем использовались для размещения рекламы. Даже сотрудники Carve Designs создают пользовательский контент (UGC).

Пользовательский контент, который Carve Designs размещает в виде рекламы, «превзойдет по эффективности некоторые виды высококачественной графики в любой день недели».

Теперь компания предлагает определенные дни в рамках своей программы лояльности, в которые клиенты могут получить больше баллов, чем обычно, за свои покупки.

«Баллы лояльности очень полезны для нас, потому что они на самом деле не снижают цены на товары на сайте», — сказала она.

Они предлагают потребителям стимул немедленно совершить покупку. После этого Carve Designs добавляет этих клиентов в список рассылки по электронной почте. В результате программа лояльности повысила срочность покупок во время акций и в дальнейшем приводит к повторным покупкам быстрее, чем у других потребителей.

Влияние политики MAP на продажи Cyber ​​5

Кроме того, по ее словам, баллы лояльности не нарушают политику минимальных цен (MAP), которую Carve Designs согласовывает со своими оптовыми партнерами. Политика MAP является одной из основных причин, по которой Carve Designs обычно не предлагает рекламные акции для всего сайта.

Некоторые праздники и рекламные периоды, такие как: Некоторые праздники, такие как День труда, являются выходными днями MAP. Это означает, что сайты DTC могут предлагать более низкие цены, чем обычно, как и их оптовые партнеры, сказал Портеус.

«Но проблема такого бизнеса, как наш, где у нас есть весенний магазин, а также осенне-зимний магазин, заключается в том, что период продаж для продвижения товаров по полной цене довольно короткий, потому что мы не запускаем его до Дня труда», — она сказал . «А потом у нас наступает период Черной пятницы и Киберпонедельника, а затем сразу после Рождества мы делаем скидку на значительную часть наших осенне-зимних товаров, и поэтому нам действительно нужно защитить наши продажи по полной цене, и нам нужно защитить наши оптовые партнеры». Из-за этого мы не можем выполнить полную межсайтовую сборку. Это из-за тонкого баланса между оптовой торговлей».

Чтобы найти этот баланс, ритейлер извлек уроки из Cyber ​​5 2023 и в этом году попробовал что-то другое. Он предложил скидку 30 % на небольшой выбор товаров осени и зимы 2024 года, одновременно продвигая постоянную скидку на товары предыдущих сезонов, на которые ритейлер предлагает скидку до 75 %.

Carve Designs запускает викторину по поиску подарков

Весной компания Carve Designs добилась успеха благодаря викторине, которая помогла покупателям выбрать предпочтительный стиль плавания. Осенью, накануне праздничных распродаж, компания запустила аналогичную викторину, чтобы помочь потребителям найти свитера.

Викторина «Поиск подарков» — третье издание, выпущенное Carve Designs в ноябре. По словам Портеуса, коэффициент конверсии у потребителей, прошедших эти тесты, значительно выше, чем у потребителей, которые не проходили или не завершили викторину, что превышает показатели бренда.

Во время Cyber ​​5 процент завершения викторины увеличился на 10%, а коэффициент конверсии увеличился на 130% по сравнению с тем же периодом прошлого года в ноябре.

Она сказала, что функция поиска подарков увеличила продажи и увеличила среднюю стоимость заказа (AOV), но ее интерес вызвало то, что первый вопрос заключался в том, для кого участники викторины будут делать покупки, и большинство из них сказали, что сделают покупки для себя.

И чем ближе мы приближаемся к Рождеству, тем больше Carve Designs полагается на подарочные карты.

«Подарочные карты всегда являются прибыльным бизнесом, особенно после перебоев в доставке», — сказал Портеус. «Поэтому, если мы больше не сможем доставлять товары, чтобы гарантировать доставку до Рождества, тогда мы действительно перейдем к рассылке подарочных карт».

Но до этого срока Carve Designs предлагает своим потребителям более высокую, чем обычно, скорость доставки, если они достигнут порога бесплатной доставки бренда в 99 долларов. Вместо того, чтобы выбирать наземную доставку для заказов, соответствующих порогу бесплатной доставки, компания предлагает двухдневную воздушную доставку.

Частично это связано с тем, что Carve Designs использует стороннего поставщика логистических услуг (3PL), базирующегося на Западном побережье, что ограничивает сроки доставки во время курортного сезона. Хотя крайний срок наземной доставки Carve Design — 13 декабря этого года, компания предлагает двухдневную воздушную доставку до 19 декабря.

Подарок при покупке во время Cyber ​​5

Carve Designs также представила стимул GWP (подарок при покупке) во время Cyber ​​5. При заказе на сумму 200 долларов и более компания предлагала бесплатную шляпу Carve Designs, обычно стоимость которой составляла 38 долларов. По словам Портеуса, это помогло достичь более высокого AOV.

«Ключевым выводом этого года стала необходимость лучше подготовиться к краткосрочным изменениям», — сказал Портеус. «Например, мы запустили предложение GWP поздно вечером в среду, что потребовало быстрой работы всей команды для его эффективной реализации. В дальнейшем мы планируем предоставлять заранее разработанные маркетинговые ресурсы и непредвиденные расходы, чтобы сделать такие корректировки более плавными и «под ключ».

У Carve Designs еще есть время увеличить продажи до начала рождественских поставок.

«Готовясь к сезону отпусков, мы планируем применить уроки и стратегии, которые хорошо зарекомендовали себя во время Cyber ​​5, к нашим продажам в конце года», — сказала она. «Это включает в себя использование таких инструментов, как викторины, где это необходимо, обеспечение привлекательных рекламных акций и предоставление резервных рычагов, таких как GWP, для увеличения продаж и вовлеченности».

Вы занимаете место в наших базах данных?

Отправьте свои данные, и мы посмотрим, какое место вы займете в нашем следующем обновлении рейтинга.

Войти

Будьте в курсе последних событий в сфере онлайн-торговли. Подпишитесь на бесплатную подписку на Digital Commerce 360 ​​Retail News. Продолжайте следить за нами LinkedIn, X (ранее Твиттер), Фейсбук И Ютуб. Узнайте первым, когда Digital Commerce 360 ​​публикует новостной контент.

любимый