Кортни Райан

Некоторые поставщики услуг по уходу за памятью готовятся к новому спросу в 2025 году и в дальнейшем, используя маркетинговые стратегии, ориентированные на образовательный контент и научно обоснованную информацию.

На рынке, где дезинформация процветает, особенно в Интернете, такие операторы, как Sonida Senior Living (NYSE: SNDA) и Bella Groves, пытаются пробиться сквозь шум и обратиться к отдельным потребителям. Они сочетают в себе опыт и авторитет с сочувствием и искренностью, чтобы привлечь новых клиентов.

Образование является краеугольным камнем маркетинговых стратегий обеих компаний.

Текущие данные показывают, что потенциальные клиенты и их семьи не всегда знают, где найти нужную информацию по уходу за памятью. По словам Марибет Нилис, старшего директора по маркетингу и коммуникациям Sonida Senior Living, хотя в 2024 году они будут проводить больше онлайн-исследований, у использования Интернета есть и обратная сторона.

«Объем контента, доступного в Интернете – информации и дезинформации – устрашает, и существует большая конкуренция за внимание, которая требует алгоритмического подхода, основанного на данных», – сказал Нилис.

Вот почему такие операторы, как Sonida и базирующаяся в Техасе Bella Groves, подчеркивают необходимость просвещения семей и устранения стигмы в процессе продаж и маркетинга.

«Наша цель — обеспечить нашей аудитории нужную информацию и поддержку на разных этапах их пути, чтобы помочь им лучше ориентироваться в процессе поиска ухода за памятью для своих близких», — сказал Нилис.

В преддверии 2025 года Sonida расширяет свой многоканальный маркетинговый подход, включив в него длинные и короткие видеоролики, вопросы и ответы, викторины и опросы.

Sonida использует этот «подход, основанный на данных», чтобы ориентироваться на бэби-бумеров в онлайн-пространствах, которые они часто посещают. Для пожилых операторов, стремящихся выделиться из толпы, это также означает необходимость предоставления точной информации и целостной образовательной модели, ориентированной на все сообщество.

Расположенный в Далласе поставщик жилья для престарелых обучает и сертифицирует всех своих директоров по уходу за памятью, чтобы они могли лучше обучать лиц, осуществляющих уход за членами семьи, а также местных поставщиков медицинских услуг и социальных работников.

«[Our directors] — это эксперты, и наша цель — предоставить каждому из них возможность служить ресурсом и советником для обучения семей и помочь им понять свои варианты — будь то в одном из наших сообществ или где-либо еще», — сказал Нилис.

По словам Джеймса Ли, соучредителя и генерального директора Bella Groves и бывшего исполнительного директора Brookdale Senior Living, будущее заботы о памяти лежит за более целостным образованием и маркетинговыми практиками. Он также предостерег своих коллег от использования стандартных «готовых» программ обучения для сотрудников.

«Наша отрасль слишком сильно полагается на такую ​​терминологию, как «обучение деменции, основанное на фактических данных», но моя философская и профессиональная точка зрения заключается в том, что уход за деменцией в гораздо большей степени зависит от намерений команды специалистов, чем так называемое обучение, основанное на фактических данных», — он сказал.

В компании Bella Groves, расположенной в Сан-Антонио, штат Техас, новые сотрудники проходят как минимум 13-недельное обучение по вопросам деменции, что намного превышает четырехчасовой минимум, требуемый штатом Техас. Компания начала свою деятельность около трех лет назад с модели, в которой основное внимание уделяется обучению и дальнейшему образованию заботливых родственников.

Хотя Белла Гроувс стремится предоставить заинтересованным сторонам и другим людям наилучшие знания о деменции, Ли объяснил, что даже солидная образовательная программа, основанная на фактических данных, требует места для неофициальных свидетельств.

«Метафора, которую я использую в отношении семей: если у вас когда-либо были дети, как вы научились быть родителем? «Прошли ли вы какое-либо научно обоснованное обучение родителей или попробовали много вещей и поговорили со своими соседями и членами семьи о том, что делать?», — сказал он.

Сосредоточение внимания на образовании, а не на недвижимости, также означает охват потребительской базы, которая исторически игнорировалась отраслью: людей с ранней и средней стадией деменции, которые еще не готовы переехать в учреждение по уходу за памятью. Например, в 2025 году Белла Гроувс планирует запустить службу навигации по деменции для семей, у которых есть средства для ухода за своими близкими дома.

«Им нужен тренер, гид, эксперт по деменции, кто-то, кому они могут позвонить в два часа ночи», — сказал он. «То, что мы создаем и предоставляем, — это возможность разработать и реализовать хороший план ухода, чтобы обеспечить безопасность своих близких дома».

Маркетинг с аутентичностью и сопереживанием

Старшие живые операторы, особенно те, кто занимается уходом за памятью, давно знают силу сочувствия и понимания в процессе продаж. Заглядывая в будущее до 2025 года, эти характеристики по-прежнему будут очень важны, особенно для операторов по уходу за памятью.

Нилис сказал, что ключевым направлением деятельности Sonida Senior Living в 2025 году будет использование пользовательского контента, такого как обзоры и отзывы, для освещения положительного опыта, укрепления доверия и формирования маркетингового повествования среди других потенциальных клиентов. Ее команда также прилагает больше усилий для охвата потребителей через людей, живущих на рынках, где расположены сообщества компании.

«Мы применяем гиперлокальный подход», — сказала она.

Ли сказал, что в Bella Groves его команда будет продолжать избегать того, что он называет коммерческим продуктом по уходу за памятью.

«Коммерциализация лечения деменции означает, что вы можете пойти в любое сообщество по уходу за памятью и чувствовать себя почти так же, как и в любом другом месте», — сказал он.

Одним из способов решения этой проблемы его командой является повышение прозрачности путем размещения цен непосредственно на веб-сайте Bella Groves и использования реальных фотографий жителей на веб-сайте и в сообщениях в социальных сетях вместо стандартных изображений.

«Я думаю, что по большей части наша индустрия рисует очень яркую и красивую картину независимых пожилых людей. «Поэтому, когда семьи посещают традиционное сообщество по уходу за памятью, реальность того, что они видят, резко контрастирует с тем, что им рекламировали», — сказал Ли. «Почти на всех фотографиях на нашем сайте изображены наши жители, наши семьи, наши сотрудники».