Покупатели B2B имеют доступ к огромному количеству информации и решений. Они ожидают беспрепятственного, персонализированного опыта, адаптированного к их конкретным интересам и потребностям. Чтобы оправдать эти ожидания, B2B-бренды должны принять более разумную стратегию выхода на рынок (GTM). Именно здесь в игру вступает маркетинговая оркестровка.

Что такое маркетинговая оркестровка?

Маркетинг оркестровка — это скоординированное планирование и проведение маркетинговых кампаний по множеству онлайн- и офлайн-каналов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Это включает в себя согласование всех маркетинговых мероприятий, программ и кампаний в отделе по сбору доходов для обеспечения последовательного и персонализированного обслуживания клиентов.

Оркестрация выходит за рамки базовой автоматизации маркетинга, интегрируя точки соприкосновения с людьми и информацию, основанную на данных, для создания более персонализированного и привлекательного пути клиента. Речь идет о создании беспрепятственного опыта для покупателей, независимо от канала, с которым они взаимодействуют, или этапа процесса покупки.

Преимущества оркестрации маркетинга

Оркестрация позволяет компаниям общаться с потенциальными и клиентами более персонализированным и эффективным способом. Координируя маркетинговые усилия по всем каналам и точкам взаимодействия, оркестровка открывает несколько ключевых преимуществ, которые способствуют росту бизнеса и улучшают отношения с клиентами.

• Улучшение качества обслуживания клиентов: оркестровка помогает обеспечить единообразный и персонализированный опыт во всех точках взаимодействия, повышая удовлетворенность и лояльность клиентов.
• Повышенная эффективность: оркестровка освобождает время маркетологов, чтобы они могли сосредоточиться на более стратегических инициативах за счет автоматизации повторяющихся задач и оптимизации рабочих процессов.
• Лучшее согласование между продажами и маркетингом: Оркестрация способствует сотрудничеству и коммуникации между отделами продаж и маркетинга, гарантируя, что все работают над достижением одних и тех же целей.
• Улучшенная рентабельность инвестиций: Оркестрация может значительно повысить рентабельность инвестиций в маркетинг за счет оптимизации кампаний и ориентации на нужные аккаунты в нужное время.

Посредством координации маркетологи могут усилить влияние бренда, привлечь высококачественных потенциальных клиентов и способствовать долгосрочным отношениям с клиентами, что в конечном итоге увеличивает доход и долю рынка.

Ключевые компоненты маркетинговой оркестровки

Эффективная маркетинговая организация опирается на несколько ключевых компонентов для создания унифицированного и персонализированного обслуживания клиентов. Понимая и внедряя эти компоненты, компании могут оптимизировать свои маркетинговые усилия и достичь желаемых результатов.

• Данные и идеи: Сбор и анализ данных имеют решающее значение для понимания вашей целевой аудитории и ее поведения. Сюда входит ваша CRM, платформа автоматизации маркетинга, аналитика веб-сайта и данные о намерениях.
• Сегментация: Сегментируя целевую аудиторию на более мелкие группы на основе общих характеристик, вы можете персонализировать свои сообщения и предложения.
• Микс каналов: правильное сочетание онлайн- и офлайн-каналов имеет важное значение для охвата целевой аудитории там, где она наиболее активна. Это может включать электронную почту, социальные сети, персонализацию веб-сайта, мероприятия и прямую почтовую рассылку.
• Содержание: Создание высококачественного релевантного контента, который находит отклик у вашей целевой аудитории, имеет решающее значение для вовлечения и повышения интереса.
• Рабочие процессы: Автоматизация маркетинговых задач и процессов с помощью рабочих процессов может сэкономить время и повысить эффективность.
• Измерение: Отслеживание и анализ ключевых показателей необходимы для измерения успеха координации и определения областей для улучшения.

Интегрируя эти компоненты в комплексную стратегию управления маркетингом, компании могут создать динамичную и быстро реагирующую систему, которая стимулирует взаимодействие и заботится о потенциальных клиентах на протяжении всего их пути.

Внедрение маркетинговой оркестрации

Внедрение оркестровки маркетинга требует стратегического подхода и сосредоточения внимания на ключевых этапах реализации. Следуя структурированному плану, компании могут эффективно интегрировать оркестрацию в свои маркетинговые усилия и достичь желаемых целей.

1. Определите свои цели: Начните с четкого определения своих маркетинговых целей и того, чего вы хотите достичь с помощью оркестрации.
2. Определите свою целевую аудиторию: Собирайте данные и информацию, чтобы понять свой идеальный профиль клиента и соответствующим образом сегментировать свою аудиторию.
3. Выберите свои каналы: выберите правильное сочетание онлайн- и офлайн-каналов, чтобы эффективно охватить целевую аудиторию.
4. Создавайте ценный контент: Разрабатывайте высококачественный контент, отвечающий потребностям и интересам вашей аудитории на каждом этапе пути покупателя.
5. Создавайте автоматизированные рабочие процессы: Оптимизируйте маркетинговые задачи и процессы с помощью автоматизированных рабочих процессов.
6. Измеряйте и оптимизируйте: Отслеживайте ключевые показатели для оценки успеха оркестрации и при необходимости вносите корректировки на основе данных.

Благодаря принятию решений на основе данных, интеграции технологий и ориентации на клиентов компании могут успешно осуществлять координацию маркетинга и поднять свою маркетинговую эффективность на новую высоту.

Маркетинговая оркестровка в действии

Вот несколько примеров того, как компании могут использовать маркетинговую координацию для улучшения своей стратегии GTM.

• Персонализированные кампании по электронной почте: Сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе личности покупателя, его интересов или этапа пути покупателя и отправляйте целевые электронные письма с соответствующим контентом и предложениями.
• Персонализация сайта: корректируйте содержимое веб-сайта и призывы к действию на основе поведения посетителей и фирмографических данных для более персонализированного взаимодействия.
• Ведущее воспитание: Создавайте автоматические последовательности электронных писем, чтобы привлекать потенциальных клиентов ценным контентом и направлять их по воронке продаж.
• Межканальное взаимодействие: Объедините онлайн- и офлайн-каналы, чтобы создать единый клиентский опыт. Например, отправьте прямую почтовую рассылку ценным потенциальным клиентам, которые посетили ваш сайт или скачали определенный фрагмент контента.
• Продвижение мероприятия: рекламируйте предстоящие мероприятия с помощью целевых рассылок по электронной почте, публикаций в социальных сетях и баннеров на веб-сайтах. После мероприятия отправьте последующие электронные письма с соответствующим контентом и предложениями, основанными на вовлеченности посетителей.

Маркетинговая оркестровка — это мощный подход к B2B-маркетингу, который может помочь компаниям обеспечить более персонализированное и привлекательное обслуживание клиентов, улучшить согласованность продаж и маркетинга, а также повысить рентабельность инвестиций в маркетинг. Внедрив стратегии и лучшие практики, изложенные в этой статье, вы сможете раскрыть весь потенциал своего управления маркетингом и добиться значительного роста бизнеса.

Руководство по организации маркетинга и продаж B2B