Это отрывок из электронной книги по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B, основанной на собственном опыте SEJ в привлечении потенциальных клиентов в различных типах медиа.
Людьми движет сочетание желаний, потребностей, опыта и внешнего давления.
Может потребоваться некоторое время, чтобы сделать все правильно и убедить человека стать лидом, не говоря уже о платежеспособном клиенте.
Вот некоторые нюансы логики и психологии, которые могут повлиять на вашу способность устанавливать связи с аудиторией и привлекать сильных потенциальных клиентов.
Содержание
1. Плохие переговоры и эффект владения
Каждый потенциальный клиент, которого вы встречаете, ценит свои усилия и информацию. И из-за чего-то такого, как Эффект снаряженияони ценят это время и данные гораздо больше, чем вы.
Напротив, тот же психологический эффект означает, что вы цените то, что предлагаете в обмен на информацию людей, выше, чем сами люди.
Если ценность вашего предложения не соответствует ценности того, что потребители дают вам взамен (читай: свое время и информацию), конверсия будет слабой.
Решение? Они могут повысить воспринимаемую ценность вашего предложения или снизить ценность того, что пользователь «платит» за ваше предложение.
Хотите получить эксклюзивный обзор тактики, которую мы используем при разработке собственных кампаний по привлечению потенциальных клиентов? Посетите наш предстоящий вебинар.
Люди Оценивайте вознаграждения в нескольких измеренияхвключая сумму вознаграждения, время получения вознаграждения и безопасность вознаграждения.
Чем больше времени требуется для выплаты вознаграждения и чем более неопределенна его конечная ценность, тем усерднее вам приходится работать, чтобы привлечь кого-то к участию.
Предоставление ценности заранее — даже если вскоре после этого вы представите что-то еще, например, живое мероприятие, электронную книгу или демо-версию, — может помочь стимулировать немедленные действия и убедить потенциальных клиентов в долгосрочной ценности их инвестиций.
Это может даже послужить основой для следующего шага в процессе привлечения потенциальных клиентов, указывая на еще большую ценность и повышая эффективность остальной части вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.
Это еще одна причина, почему входящий контент является важной поддержкой контента для привлечения потенциальных клиентов. Краткосрочные выгоды от очень полезного незащищенного контента помогают подготовить аудиторию к долгосрочным выгодам, которые появятся позже.
3. Отказ и миф о воронке
Каждый процесс лидогенерации тщательно планируется. Однако, если вы разработали его с учетом воронки, вы можете упустить много потенциальных клиентов.
Это связано с тем, что идея воронки может предполагать, что все потенциальные клиенты одинаково взаимодействуют с вашим брендом или предложением. Но это просто неправда, особенно когда речь идет о дорогостоящих продуктах или услугах.
Вместо этого эти путешествия более абстрактны. Лиды имеют тенденцию перемещаться вперед и назад между этапами в зависимости от обстоятельств. Они могут передумать, столкнуться с организационными препятствиями, сменить канал или их потребности могут внезапно измениться.
Вместо того чтобы ограничивать поездки сегментами аудитории, рассмотрите возможность оптимизации путей и ситуаций.
Благодаря оптимизации для конкретных ситуаций и встреч появляется множество возможностей привлечь потенциальных клиентов, пока они находятся в определенном состоянии ума. Каждая возможность — это возможность взаимодействовать с различными «затратами» времени и данных и соответствующим образом корректировать свои ключевые показатели эффективности (KPI).
Ситуационные путешествия также предлагают уникальные возможности узнать больше о разных сегментах аудитории. Помимо прочего, вы узнаете, что их больше всего интересует, какие предложения привлекают их внимание и какие аспекты вашего бренда, продукта или услуги для них наиболее важны.
4. Заниженные цены
Хотя бесплатные пробные версии и скидки могут показаться заманчивыми, они не всегда идут вам на пользу.
Бренды часто предполагают, что потребители всегда будут выбирать продукт с наименьшей ценой. Однако это не всегда так.
Потребители работают в рамках так называемого «Зона приема», то есть диапазон цен, который они считают приемлемым для принятия решения о покупке.
Если ваш бренд выходит за пределы этого диапазона, вы, вероятно, получите потенциальных клиентов, но они могут не купить позже. Первоначальное предложение может быть привлекательным, но более низкое восприятие ценности может сработать против вас, когда дело дойдет до закрытия сделки.
Реагируют ли потребители на снижение цен, зависит от нескольких факторов. Например, важна общая стоимость покупки.
Для более дорогих продуктов, таких как SaaS или недвижимость, скидки могут быть чрезвычайно чувствительными. Они могут заставить вашу аудиторию воспринимать продукт как менее ценный или создать впечатление, что у вас есть проблемы. Соотношение цены и качества легко распознать во многих сферах нашей жизни. Если вы выберете самую низкую цену на билет на самолет, ожидаете ли вы, что ваша поездка прибудет вовремя и с комфортом?
По этим вопросам сложно дать конкретные советы. Чтобы найти оптимальные цены и скидки, вам нужны хорошие системы обратной связи от клиентов и потенциальных клиентов, а также вам нужны данные о взаимодействии других целевых групп. Но это не самый дешевый вариант.
Получите дополнительные советы о том, как мы создаем целостные контент-кампании по привлечению потенциальных клиентов, здесь, в SEJ, на этом эксклюзивном вебинаре.
5. Основные роли и информация
В принятии любого важного решения о покупке участвует множество ролей. К ним относятся:
- Пользователь: Человек, который в конечном итоге использует продукт или услугу.
- Покупатель: Однако человек, совершающий покупку, может ничего не знать о приобретаемом продукте или услуге.
- Принимающий решения: Человек, который решает, будет ли совершена покупка.
- Влиятельные лица: Человек, выражающий мнения и мысли о товаре или услуге и влияющий на его восприятие.
- Привратник: Человек, который собирает и хранит информацию о продукте или услуге.
Иногда эти роли играют разные люди, а иногда человек может выполнять более одной из этих ролей. Однако требования каждой роли должны быть выполнены в нужное время. Если вы не соответствуете требованиям, ваши конверсии чаще всего теряются на ранних этапах процесса.
Единственный способ избежать этой сложности — понять, на кого вы хотите ориентироваться, захватив лидов, и предоставить нужную информацию в нужное время в процессе конверсии.
6. Поймите, почему люди не регистрируются.
Многие компании вкладывают значительные усилия в воспитание потенциальных клиентов и понимание характеристик потенциальных клиентов, заполняющих формы для потенциальных клиентов.
А как насчет тех, кто не заполняет эти формы?
Понимание этих ценностей и характеристик, влияющих на решения о покупке, имеет первостепенное значение.
Ваши собственные данные и данные о клиентах, такие как аналитика, данные о клиентах и взаимодействии с потенциальными клиентами, являются отличной отправной точкой. Однако не делайте ошибку, принимая решения исключительно на основе данных, которые вы собрали о своих потенциальных клиентах.
Эта информация создает картину, основанную исключительно на людях, которые уже взаимодействуют с вами. Он не включает информацию об аудитории, которую вы еще не смогли охватить.
Не выделяйся Предвзятость выживаниячто произойдет, если вы посмотрите на данные только тех людей, которые соответствуют вашим фильтрам выбора?
Это особенно важно для привлечения потенциальных клиентов, поскольку есть группы людей, которым вы нет хочу стать лидами. Но вам нужно убедиться, что вы привлекаете как можно больше идеальных потенциальных клиентов, отфильтровывая при этом неоптимальные. Вам нужна информация о людях, которые не совершают конверсию, чтобы убедиться, что ваши фильтры работают должным образом.
Соберите информацию о том сегменте вашей аудитории, который использует продукты конкурента, и объедините ее с психографическими инструментами и структурами, такими как «Обследования ценностей и образа жизни» (VALS) для получения информации и принятия решений.
В цифровом мире с жесткой конкуренцией и еще более высокими требованиями к каждому доллару ваша лидогенерация должна быть точной.
Понимание того, что движет вашей аудиторией, прежде чем привлечь потенциальных клиентов, и обеспечение того, чтобы каждая деталь была проработана с учетом окончательной конверсии, поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов и продаж, что сделает ваш бренд явным победителем на рынке.
Дополнительные ресурсы:
Рекомендованное изображение: Пасуван/Shutterstock
