В B2B SEO, как правило, конечной целью является привлечение высокопоставленных поисковиков, которые превращаются в квалифицированные лидеры.

Но не вся высокая видимость приводит к готовому трафику, особенно в длительных циклах продаж или в сложных поездках на покупку.

По мере того, как мы становимся глубже в эпоху уменьшающегося важности ключевых слов, которые переводят непосредственно в атрибутируемые клики, акцент на качество трафика так же важно, как и всегда.

Не поймите меня неправильно. Качество уже давно было критическим компонентом и ключевым показателем эффективности (KPI) в том смысле, что большинство из нас знают, что наши показатели конверсии и этапы воронки, которую кто -то может быть связан с намерением с B2B и генерацией свинца.

Тем не менее, теперь, как никогда, мы должны еще больше тщательно изучить намерения и качество трафика.

Когда команды SEO чрезмерно приправают высокую видимость и фокусируются в условиях ложного предположения, что намерения равны срочности, мы можем обнаружить, что мы не получаем конверсии или лидерства, которые мы ожидаем.

В этой статье я распаковываю семь способов помочь углубиться в картирование видимости с фактическими этапами воронки, дифференцированным лицами, принимающими решения, против влиятельных лиц и созданием контента SEO, который воспитывает, квалифицирует и обучает перед передачей продаж.

1. Миф: «Если это тема нижней части фанаты, трафик готов конвертировать»

Хотя мы можем подумать о нашем веб -сайте, нашем контенте и аналитике данных в поездках для клиентов и воронках конверсии, наша целевая аудитория этого не делает.

Может быть, мой ботаный поисковый мозг думает так, когда я потребляю контент на веб -сайте, который меня интересует, но большая часть мира этого не делает.

Существует слишком много переменных, которые влияют на чье -то решение о конверсии, чтобы полностью распаковать здесь. Я лично могу сказать вам, что пару раз я заполнял формы, лежа на полу рядом с одним из моих детей в постели, засыпая.

А в других случаях я сидел с вкладкой, открытой на моем гигантском рабочем мониторе на рабочем столе в течение нескольких месяцев, прежде чем в конечном итоге снова найти эту вкладку и заполнять форму.

Это два экстремальных примера, но в качестве более возможных способов найти (например, поиск искусственного интеллекта) вступить в игру, мы увидим множество поведения и пути, которые мы не могли бы ожидать всего несколько лет назад.

Вещи не будут иметь смысла простым способом, и то, что может показаться преобразованием хоум -рана, будет разочаровывающим, когда вы копаете данные, и вещи, которые могли бы казаться вверху воронки, которая быстро конвертируется, будут одинаково (но приятно) также удивительными.

2. Searchers B2B часто исследуют, сравнивают или собирают информацию, а не покупают

Помимо проблем с намерениями и различных точек входа и источников, которые я отмечал выше, у нас есть рука, чтобы иногда играть в то, как и где кто -то конвертируется.

Наш лучший конвертирующий контент все еще может стоять на пути получения фактической конверсии. Точно так же, как скребки, которые мы могли бы найти, когда кто -то быстро конвертирует, не тратя много времени на сайте или в режиме «исследования».

Поскольку в поисковых системах и крупных языковых моделях (LLMS) предоставляется больше ответов, многие исследования проведены до того, как кто -то попадет на наш сайт.

При этом, помогает ли наш контент информировать ИИ, найти нас за пределами площадки или выполнять традиционную образовательную работу на нашем сайте, мы должны понимать, что даже на том, что может показаться страницей с высоким намерением, кто-то все еще может быть в режиме исследований и сбора информации.

Они могут искать цены (если мы раскрываем это) или создают свою собственную палубу, плюс конкуренты, чтобы помочь с их собственными решениями по покупке или охвату.

Когда мы делаем слишком много предположений, поставим кого -то на единичный навигационный путь или убираем варианты, мы рискуем потерять возможность для него продолжить исследовательское путешествие.

Мы должны найти баланс между выдающимися вызорами в действие (CTAS) и долгосрочным контентом, поэтому для пользователя есть больше гибкости, основываясь на том, каково его намерение в этом посетителе или сеансе, что мы так усердно работали, чтобы получить.

3. Как различить намерения пользователя и готовность к продажам

Я уже много говорил о намерениях. Что я не распаковал, так это то, как кто-то готов к продажам.

Наша история бренда, контент и пользовательский опыт могут быть убедительными и выполнять работу по получению формы или телефонного звонка.

Однако, если кто-то не «готов к продажам», он, скорее всего, потребляет все вплоть до действия конверсии, то уйдите. Они могут возвращаться часто до этого момента и уходить.

Это может привести к тому, что мы думаем, что что -то не так с формой, CTA или с самим контентом. Конечно, это может быть так и должно быть подтверждено. Но это также может быть то, что они просто не готовы купить.

Как владелец агентства, я также управляю бизнесом B2B, который опирается на генерацию потенциальных клиентов. Я могу лично подтвердить, что, хотя мы получили много, казалось бы, кажущегося движением нижней части фанкера, моей команде были сказаны перспективами, что они готовы купить, но не готовы поговорить с кем-либо, так как им сказали замедлить процесс или ожидание окончательного одобрения бюджета, прежде чем связаться.

Это разочаровывает, но, по -видимому, это природа мира экономически за последние пару лет (вероятно, не «горячий дубль»).

4. Почему одноразмерные CTAS (например, «Запросить цитату») часто терпят неудачу в B2B

Я признаю, что был виновен в том, что он шлепал универсальный, общий CTA в нижнем колонтитуле или на боковой панели всех страниц сайта.

Как я отмечал ранее, мы должны ожидать неожиданного с подходящим намерением для содержания и уровня воронки. Мы обязательно должны просмотреть и оценить наши CTA.

В соответствии с моей примечанием выше, что кто-то, возможно, был близок к конверсии, но не готовым к продажам, если у нас есть другие ценностные области, которые мы можем предоставить, как дополнительный контент, на который они могут подписаться, или способы взаимодействовать с нами, чтобы получить дальнейшее знакомство (Ex: Вебинары, вопросы и с ним и т. Д.), Которые не включают в себя прямые процессы продаж, тогда мы можем дальше взаимодействовать с ними и остаться перед ними, ими, которые хотя бы на основании того, на основе на основании того, настоящих на основе того, настоящих на основании этого.

5. Использование контента для укрепления доверия и квалификации, а не только заполнения формы захвата

Когда мы спешаем кого -то к представлению формы, и они не готовы к покупке, не готовы к процессу продаж или квалифицированы, мы часто получаем отзывы от продаж о несоответствиях, связанных с маркетинговыми квалифицированными потенциальными клиентами (MQL) против квалифицированных лидеров (SQL) или того, как продажи принимаются.

Потратить время на продажи внутри, хотя и разочаровывает, кто -то, кто не был готов (или квалифицирован для) процесса, является потерей для обеих сторон.

Установка доверия через качественный контент, дифференциация, установление ожиданий в отношении того, что происходит после подачи формы, и другие сигналы доверия, такие как прозрачность цен, могут иметь большое значение для обеспечения более высоких показателей конверсий для клиентов.

Не забывайте, что качество превосходит количество, если мы посмотрим на дополнительные метрики и KPI в нашем процессе маркетинга до поправки.

6. Как структурировать содержание B2B вокруг кластеров намерения, а не только сцены воронки

Если вы еще не убеждены из того, что я поделился, о том, как поведение пользователя может отличаться от того, что мы могли бы ожидать или предсказать, то, возможно, размышления о контенте конкретно помогут.

В поисках с нулевым кликом и поиском искусственного интеллекта, который ушел от конкретного ключевого слова и ставит его больше на видимость, важна одна часть последовательно: контент, который вы создаете.

В темы, кластеры или как вы хотите подумать о том, как организован контент на вашем веб -сайте, вам все равно нужно сосредоточиться на том, как он представлен пользователю.

Начиная с намерения пользователя и отображаемого туда, где они находятся в воронке, затем работая задом наперед, мы можем увидеть, где у нас есть пробелы в содержании и что нам нужно для поддержки ответа на все возможные вопросы и продвижение перспективы в процессе.

Это будет хорошо служить вам для поисковых систем сегодня, а сегодня и завтра и завтра LLMS и сгенерированные AI.

В то время как мы привыкли (и в некоторых случаях все еще подходили к нему сегодня) как темы, основанные на ключевых словах, я выступаю за размышления о темах того, как кто -то может пройти через путешествие клиента.

Какие вопросы они задают на фазе, на которой они находятся? Мы все ожидали? Случайно ли мы слишком много думали об их знаниях или об их готовности к продажам?

Мы не собираемся думать обо всем. Подобно ключевым словам и запросам длинного хвоста, мы можем видеть, как люди, проводящие гораздо больше исследований и исследования в исследованиях искусственного интеллекта.

Моя компания получила лидерство от Chatgpt несколько месяцев назад, и мы могли видеть, что они посетили наш сайт семь раз в процессе в процессе, прежде чем в конечном итоге заполнить нашу форму. Это не поведение пользователя, которое мы бы запланировали или ожидали всего несколько лет назад.

7. Создание SEO-контента как для лиц, принимающих решения, так и для привратников

Мы не можем контролировать, кто приходит на наш сайт. Люди не такие блокируемые, как роботы и веб -полки. Тем не менее, нам не нужно беспокоиться о тех, кто не может быть конечной перспективой или принимающим решения.

Видите ли вы трафик от двигателей ИИ, поисковых систем или тех, которые никогда не конвертируют и не кажутся неквалифицированными человеческими посетителями, я призываю вас по-прежнему работать над созданием вашего авторитетного положения, будьте полезны с вашим контентом и знать, что вы можете помочь получить критическую информацию для привратников (человека или систем), которые поступают вверх по течению к человеку, который является лиц, принимающим решение.

Независимо от того, обучаете ли вы поисковый комитет для процесса запроса о предложении (RFP), помощника или стажера, выполняющего полевые исследования, или что-то автоматизированное, пытаясь изучить, чтобы он мог подавать хорошую информацию, принимающему решения, это не потраченное напущение, хотя узкое мышление и обзор показателей конверсии на дне воронки могут сделать это таким образом.

Последние мысли

Поездки клиентов, мышление воронки, намерение поиска и то, как все это работает вместе при создании конверсий и лидеров для фокусировки B2B, может быть сложным и трудно отслеживать. Это становится еще сложнее.

Это не значит, что мы должны сдаться или попытаться заставить всех через узкую воронку или одноразмерный подход.

Мы не можем предсказать все способы, которыми наш контент будет понят, поглощен и взаимодействует.

Что мы можем сделать, так это быть полезным, использовать сильный бренд, быть прозрачными и сделать все возможное, чтобы представить пользователей (и другие источники) с полной картиной наших продуктов, услуг и того, как мы подходят (или нет) для посетителей нашего сайта.

Использование наших моментов видимости для создания качественного трафика, но понимание того, что дно воронки не является данком для преобразования, и то, что все это может означать, может иметь большое значение для привлечения и повторного вторжения дна воронки, чтобы получить каждое преобразование, которое мы заслуживаем.

Больше ресурсов:

---

Показанное изображение: Vittaya Pinpan/Shutterstock