Реальность работы в B2B сегодня заключается в том, что проверенная и проверенная тактика уже не так эффективна для привлечения покупателей.

Покупатели являются независимыми, оборонительными и предпочитают независимые исследования, прежде чем достичь продаж, только когда они абсолютно готовы к этому.

Одна из причин этого связана с увеличением размера групп покупки, среднее из которых в настоящее время охватывает приблизительно 11 человекПолем

Эти группы покупателей имеют свои сложные процессы покупки — 70% из которых происходит в темноте и часто анонимно, прежде чем они достигнут продаж.

Когда эти покупатели будут готовы, 84% из сделок отправляются поставщику в их списке одному одному.

Это новое покупательское поведение, где преобладает самопознание, подчеркивает срочность развития старой тактики и принятия стратегий под руководством покупателя, которые встречаются с покупателями на их собственных условиях, где они находятся.

Это включает в себя уход от традиционного генерации лидов в пользу вечнозеленой, всегда включенной практики поддержки покупателей, основанных на интеллекте покупателя.

В этой статье я поделюсь пятью стратегиями поддержки покупателя на основе успешных программ спроса, которые повысили показатели взаимодействия наших клиентов и привели к устойчивым отношениям покупателей.

5 проверенных стратегий спроса, чтобы позволить покупателям

1. Определите своих покупателей точно

Определение вашего покупателя начинается с признания того, что большинство групп покупок B2B состоит из нескольких заинтересованных сторон-до 15 человек или более-каждый из которых имеет различные проблемы и власть, принимающая решения, согласно нашей собственной Q4 2024 Исследование рынкаПолем

Чтобы эффективно привлекать эти группы, вам нужны подробные чаевые группы, которые определяют ключевых лидеров доходов и влиятельных лиц.

Ссылка на существующие персонажи покупателей на крупных учетных записях является полезной отправной точкой, в то время как первые данные и другие источники, такие как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), интервью с клиентами, аналитика поведения веб-сайтов и отраслевые отчеты предоставят вам более полное представление о их потребностях, целях и предпочтениях.

Выявление сигналов намерения одинаково важна для современных стратегий маркетинга на основе учетных записей (ABM). Эти поведенческие сигналы предполагают, когда перспектива или группа покупки активно исследуют решения и могут быть на рынке покупать.

Ключевые сигналы группы намерения включают:

• Несколько посетителей сайта из одной и той же организации.
• Потребление контента для конкретного решения.
• Взаимодействие по нескольким каналам.
• Вебинар или посещаемость мероприятия.
• И многое другое.

Прогнозирующие инструменты, конкурентные исследования и технографические данные могут дополнительно обогатить эти идеи.

Интегрируя сигналы намерения в реальном времени в ваши программы ABM, вы можете динамически настраивать кампании, чтобы соответствовать развивающимся потребностям покупки групп и их отдельных членов.

Вместо того, чтобы полагаться исключительно на статические персоны, динамическая АБР использует данные о намерениях, чтобы лучше понять непосредственные болевые точки, предпочтительные каналы каждой персонажа, и покупать триггеры.

Этот подход гарантирует, что вы достигаете правильных персонажей, в пределах правильных счетов, с правильным сообщением в нужное время, в конечном итоге стимулируя большее участие, скорость трубопровода и воздействие доходов.

2. Будь партнером для ваших покупателей

Мы видим тенденцию все больше и больше покупателей (целых 58% в соответствии с нашим исследованием рынка в четвертом квартале 2024 года) в поисках проверенного опыта консультантов и экспертов по предметам для информирования и определения своих решений. Эта тенденция тесно связана с увеличением продолжительности циклов покупки.

Чтобы эффективно конкурировать, маркетологи должны скорректировать свое участие в предложении интеграции и консультаций, эффективно создавая свой бренд в качестве преданного партнера, который поддерживает своих покупателей и удовлетворяет их потребности. Это, в свою очередь, переводится на требование.

Эта стратегия бренда до поправки зависит от раннего взаимодействия, чтобы установить доверие и построить присутствие бренда, прежде чем покупатели активно будут активно искать.

Представленный вами опыт бренда должен перевозить несколько точек соприкосновения, чтобы привлечь всех заинтересованных сторон в группе покупки, подчеркивая вашу позицию в качестве надежного источника.

Примеры ранней тактики бренда-требования включают в себя:

• Определение наиболее подходящих каналов для создания осведомленности о вашем уникальном ценностном предложении (UVP).
• Спонсирование событий для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов с информацией о том, как и вроки времени.
• Принятие многопоточного подхода для воспитания.
• Продвижение кураторских контент-центров для облегчения исследований покупателей и самопознания, настраиваемое на персону.
• Предлагая вебинары, семинары или круглые столы.
• Предоставление влиятельных людей в группе покупки данных для внутреннего случая, такого как листы спецификации продукта, палубы и руководства.

Установление отношений поставщика и и партнера является критически важным при воспитании защитников, потому что это снижает риск, укрепляет доверие и повышает доверие покупателя-все это являются главными приоритетами для сегодняшних осторожных, ориентированных на эффективность групп покупок.

Это также помогает покупателям чувствовать себя уверенными в том, что они инвестируют в решения, которые хорошо поддерживаются, заслуживают доверия и соответствуют другими доверенными поставщиками в их партнерской экосистеме.

3. Сосредоточьтесь на контенте под руководством покупателя

Воспитание и включение покупок групп призывают к стратегии контента, под руководством покупателя, которые говорят непосредственно с активными покупателями, покупают группы и учетные записи.

Создание контент -концентраторов для обеспечения доступности покупателя является одним из самых мощных шагов, которые вы можете сделать сегодня, особенно для крупных групп покупок в сложных отраслях.

Контент-концентраторы, предназначенные для поддержки углубленных исследований, позволяют покупателям принимать обоснованные решения с большей уверенностью.

Эти библиотеки контента также устанавливают ваш бренд как авторитетный, экспертный источник информации.

Важно выравнивать контент-центры с индивидуальными этапами покупки, чтобы покупатели могли самообслуживать информацию.

Ниже приведен пример того, как это выглядит:

• Стадия осведомленности: Отраслевые отчеты, тактические руководства, мыслительное лидерство было сосредоточено на том, как то, как.
• Стадия рассмотрения: Обзор продуктов, тематические исследования, веб -трансляции.
• Стадия решения: Демо -запрос, ценовой лист, Дорожная карта внедрения продукта.

Кроме того, контент может быть персонализирован по роли:

• CMO: Trend Reports.
• Приобретение: Условия Соглашения на уровне обслуживания (SLA).
• Финансы: Руководство по возвращению инвестиций (ROI).
• ЭТО: Понимание угрозы безопасности, контрольный список соответствия.

Покупатели микро-нацеления с соответствующим, управляемым поведением контент отлично подходит для создания бесшовных, добавленных знаний, которые способствуют предпочтениям и лояльности, что в конечном итоге позволяет покупательским группам уверенно выбирать ваше решение.

Чтобы достичь конкурентного смещения, убедитесь, что ваш контент видим и обнаружен на протяжении всего путешествия покупателя.

Это может быть достигнуто с помощью SEO, AI/Generative Engine Optimization (AEO/GEO), и путем использования вовлеченного в течение всего времени, связанного с поведением в реальном времени для обеспечения персонализированного обмена сообщениями, которые резонируют в каждой точке контакта.

Вы также можете использовать целеустремленное таргетирование для задействия учетных записей, уже исследующих аналогичные темы.

4. Непрерывно оптимизируйте с интеллектом спроса

Воспитание и включение групп покупки-это не одноразовые усилия, а постоянный процесс оптимизации.

Успех зависит от постоянного обновления интеллекта между покупателями, покупки групп и учетных записей, чтобы оставаться в соответствии с развивающимися потребностями и поведением.

Измерение влияния тактики поддержки вашего покупателя может быть сделано несколькими способами:

• Метрики взаимодействия с контентом, такие как представления, загрузки и время на странице.
• Покупка показателей активации групп, таких как количество вовлеченных ролей и заинтересованных сторон.
• Сделки с ускорением сделки, такие как длина цикла продаж и коэффициент конверсии.
• Обратная связь петлей как с покупателями, так и с командами продаж.

Измеряя и оптимизируя на каждом этапе, организации могут определить, что работает, корректировать стратегии в режиме реального времени и устранять неэффективность.

По сути, они могут успешно самообразоваться, не разговаривая с продажами, что соответствует современным ожиданиям покупателя B2B.

Непрерывная оптимизация также превращает хорошие программы в отличные, что приводит к более высоким результатам и укрепляющемуся трастру покупателя.

Этот подход не только укрепляет взаимодействие, но и гарантирует, что каждый маркетинговый доллар работает усерднее, помогая вам максимизировать влияние ваших расходов.

5. Включить команды продаж для успеха

Чтобы по -настоящему воспитывать и обеспечить покупку групп, организации должны вооружить свои команды по продажам правильными стратегиями, включая инструменты, понимание и подходы, которые поддерживают более информированную и эффективную информационную службу для покупателей.

Это начинается с индивидуальных сообщений, адаптированных для каждой учетной записи и покупки группы, и продолжает последующее наблюдение, которое отражает потребности и поведение отдельных членов группы покупки.

Ключевой частью этого подхода является помощь в продажах привлечь покупателей в правильный темп.

Выступая в роли надежных консультантов, команды продаж могут провести покупателей через свое путешествие с ориентированным на покупателя мышления, которое явно сообщает об уникальной ценности вашей организации.

Достижение этого требует сильного выравнивания и сотрудничества по маркетингу, продажам и более широкой организации — каждый должен сплотиться за общей северной звездой, ориентированной на то, чтобы позволить покупателю в первую очередь.

Лучшие практики для достижения организационного выравнивания включают:

• Сотрудничество, чтобы определить идеальный опыт покупки.
• Установка совместных доходов и целей привлечения покупателей.
• Регулярно освежает стратегии охвата продаж.
• Подробное отображение каждой группы покупок и участника, включая болевые точки и интересы.
• Активация многопоточных стратегий учетной записи.

Расстанавливая приоритеты для покупателя и поддержки команд продаж с правильным подходом, организации создают беспроблемный опыт, который укрепляет доверие, ускоряет циклы сделок и приводит к лучшим долгосрочным результатам.

Важность развития вместе с вашими покупателями

Поведение покупателя покупки однозначно изменилось. Ожидается, что группы покупки останутся осторожными, а поездка покупателя ожидается еще больше.

Чтобы процветать в этой среде, организации должны расставлять приоритеты в решениях, ориентированных на бренд, и ориентированные на ценность, используя их опыт для решения проблем с покупкой групповых задач-все время, когда это возможно, предоставляя возможности самообслуживания.

Пришло время встретиться с покупателями, где они находятся, что означает развитие пьесы и закрытие двери к старым способам мышления.

Ключевые выводы

• Покупка групп и длительные циклы продаж — это новая реальность: Сегодняшние покупатели предпочитают самооценку, что делает необходимым перейти к стратегиям, под руководством покупателя, которые встречаются там, где они находятся-на их условиях. Это требует выхода за рамки традиционного генерации свинца и охвата подходов к поддержке покупателя, основанными на реальных сигналах.
• Покупатели и то, как они покупают, изменились: Покупки B2B в настоящее время включают в себя до 15 заинтересованных сторон, каждая из которых имеет свои собственные приоритеты и влияние. Чтобы эффективно привлечь их, создайте подробные чаевые группы групп и определили сигналы намерения, которые показывают, когда перспективы активно изучают решения.
• Обеспечение покупателя не заканчивается; это развивается: Оптимизируя на каждом этапе, организации могут настраивать стратегии в режиме реального времени, обеспечивая лучшие и последовательные результаты.

Больше ресурсов:

---

Показанное изображение: Alphavector/Shutterstock