Спойлер: Я не обещаю своим клиентам миллионы, не продаю из-за страха потерять прибыль и не делаю вид, что маркетинг — это волшебство. И знаете что? Конверсия выше, чем когда я пробовал «как все».

Как я устал от инфоцыганства (и вы наверное тоже)

Год назад я посетил вебинар, организованный другим «гуру маркетинга». Спикер пообещал:

• Увеличьте свои продажи в 10 раз в месяц

• Секретная формула, которую скрывают агентства

• Автоматический поток клиентов

Через час я понял: это просто здравый смысл, красиво упакованный за 50 000 рублей. И тут мне пришло в голову: Что, если бы вы сделали прямо противоположное?

Что, если бы вы сказали своим клиентам правду:

• Маркетинг — это системная работа, а не волшебная кнопка

• Результаты приходят методом проб и ошибок

• Иногда кампании терпят неудачу (и это нормально)

• Я не могу гарантировать 500% возврат инвестиций.

Звучит ли это как антипродажа? Да. Работает? Да, да.

Эксперимент: два лендинга, два подхода

Я решил проверить гипотезу. Для своих маркетинговых консультаций я провел A/B-тестирование на двух целевых страницах.

Лендинг А (классическая инфоцыганка):

Заголовок: «Умножьте свои продажи в 5 раз за 30 дней! Гарантированный результат или возврат денег!»

Обещания:

• Секретные триггеры продаж

• Протестированные скрипты конверсии

• Клиенты найдут вас сами

Дизайн: Ярко, много смайлов, обратный отсчет: «ОСТАЛОСЬ 3 МЕСТА!» »

Лендинг Б (антиинфоцыганский)

Заголовок: «Маркетинговые консультации без магии и обещаний миллионов»

Что я пишу:

• «Я помогу построить систему, но это потребует работы»

• «Результаты появятся через 2-3 месяца, а не через неделю»

• «Я покажу вам 3 неудачных случая, чтобы вы не повторяли ошибок»

• «Если у вас нет бюджета на тестирование, лучше сразу не начинать»

Дизайн: Минималистичные и спокойные цвета, без таймера.

Результаты (через 30 дней):

Что случилось:

Лендинг А привлек больше заявок, но это были люди, которые:

• Мы ждали волшебства

• Во время консультации мы были разочарованы («Где секретная формула?»)

• Они попросили вернуть деньги

• Сотрудничество не было возобновлено

Лендинг Б привлек меньше заявок, но это были люди, которые:

• Понял, что маркетинг – это работа

• Были готовы инвестировать время и бюджет

• Станьте постоянными клиентами

• Привезли рекомендации («Наконец-то честный маркетолог!»)

Что я делаю по-другому (5 принципов антиинфоцыганства)

1. Демонстрируйте неудачи, а не только успехи

Вместо: «Все мои кампании приносят рентабельность инвестиций 300%!»
Я делаю: Публикую кейс неудачной кампании с анализом ошибок.

Пример: Недавно я написал статью: «Как я потратил 70 000 рублей на рекламу в VK Ads и получил 2 заявки. Вот 4 ошибки, которые я допустил»

Это сообщение получил:

• 847 просмотров

• 43 остановки

• 8 обращений клиентов (больше, чем в любом «успешном» случае)

За что? Люди устали от «идеальных историй». Неудачи укрепляют уверенность.

2. Отпугивайте неготовых клиентов

Вместо: Продать всем
Я делаю: При первой встрече я сказал: «Если у вас нет сейчас 50 000 рублей на тестирование рекламы и 3 месяца на постройку системы, то лучше сразу не начинать. Позвольте мне дать вам бесплатный чек-лист того, что вы можете сделать самостоятельно, и я вернусь, когда вы будете готовы».

Результат:

• 30% людей уходят (и это хорошо, они все равно не будут хорошими клиентами)

• 20% готовы через 2-4 месяца

• 50% проживания и двойная честность

3. Покажите реальные сроки и усилия

Вместо: «Результат за 7 дней!» »
Я делаю: Создание таблицы для клиентов:

Я отдаю эту картину ДО продажи. И знаете что? Люди благодарят вас за вашу честность.

4. Я называю цену усилий, а не только денег.

Вместо: «Всего 30 000 рублей за консультацию!»

Я делаю: Пишу полный анализ:

*Пакет «Стратегия» — 35 000 рублей в месяц. Что включено:»

• 4 встречи по 1,5 часа (итого 6 часов работы со мной)

• Текущий маркетинговый аудит + конкуренты

• Трехмесячная стратегия с четкими шагами

• Контрольные списки и шаблоны для самозанятости

• Поддержка в чате (ответы в течение 24 часов)

Дополнительно вам понадобится:

• 10-15 часов вашего времени в месяц (звонки, выполнение задач)

• Готовность тестировать и совершать ошибки

• Рекламный бюджет от 50 000 руб (это отдельно, не входит в стоимость)

• Терпение – первые результаты через 6-8 недель»

Вам это кажется пугающим? Наоборот. Люди ценят, что я не скрываю «скрытые расходы».

Я специально пишу «рекламный бюджет отдельно», чтобы не было фразы «Я заплатил 35 000 долларов, а вы говорите, что мне нужно еще 50 000 долларов?!» ситуация.

5. Не продаю из-за дефицита и сроков.

Вместо: «ОСТАЛОСЬ 2 МЕСТА! УЖЕ ВРЕМЯ ДО ПОЛНОЧИ!»

Что я делаю: Я беру по 3 клиента в месяц, чтобы уделить каждому достаточно внимания. Да, я теряю часть импульсивных покупок. Но у меня есть клиенты, которые приходят осознанно.

Как это влияет на бизнес (не только на душевный комфорт)

Вы думаете, что антицыганские настроения связаны с этикой, а не с деньгами? Вот цифры за последние 6 месяцев:

Это произошло (когда я «продавал как все»):

• Средний чек: 28 000₽

• Повторные покупки: 15%

• Рекомендации: от 1 до 2 в квартал.

• Эмоциональное истощение: высокое (приходится постоянно «обосновывать» результаты)

Стало (после перехода на честность):

• Средний чек: 52 000₽ (+86%)

• Повторные покупки: 60%

• Рекомендации: от 8 до 12 в квартал.

• Эмоциональное состояние: Работаю с кайфом.

За что :

1. Правильные ожидания = меньше конфликтов

2. Довольные клиенты = больше рекомендаций

3. Долгосрочное сотрудничество = выше LTV

С чего начать (если вам тоже надоело цыганство)

Шаг 1. Проверьте свои документы

Просмотрите свой веб-сайт/социальные сети и найдите:

• Обещания мгновенного результата

• Гарантии возврата инвестиций

• Ярлык «секрет/трюк/магия»

• Ложный дефицит («осталось 3 места»)

• Страх манипулирования («если ты не сделаешь это сейчас, ты пропустишь это»)

Заменители:

• Фактические условия

• Пример результатов с контекстом

• Честная формулировка

• Прозрачные условия

Шаг 2. Покажите неудачу

Напишите статью о кампании, которая не сработала. Анализируйте:

• Что ты запланировал?

• Что пошло не так

• Какие уроки были извлечены?

• Как они это исправили (или почему не исправили)

Это сразу выделит вас среди «идеальных экспертов».

Шаг 3: Начните разочаровывать

На следующей встрече с потенциальным клиентом попробуйте сказать: «Слушай, я думаю, тебе еще рано этим начинать. Вот почему…»

Наблюдайте за реакцией. Человек, вероятно, удивится и скажет: «Ух ты, ты первый, кто говорит так честно».

Шаг 4: Создайте «знак реальности»

Составьте диаграмму/контрольный список:

• Чего ожидают от клиента (время, деньги, усилия)

• Реальные сроки поэтапно

• Возможные риски

• Что может пойти не так

Покажите это ПЕРЕД продажей.

Шаг 5. Прекратите использовать экстренные триггеры

Отзывать:

• Обратный отсчет

• «Последний день скидки»

• «Осталось X мест»

Заменители:

• «Я работаю с N клиентами одновременно, поэтому могу уделять им достаточно внимания».

• «Если не сейчас, напиши, когда будешь готов».

Что изменится (честно)

ХОРОШИЙ:

• Клиенты будут вам благодарны за честность

• Меньше конфликтов и возвратов

• Долгосрочные отношения

• Ты будешь спать спокойно

Трудный:

• Приложений станет меньше (но лучшего качества)

• Средний цикл транзакции увеличится

• Нам придется отказать людям

• Конкуренты будут «продавать» лучше (на первый взгляд)

Но прежде всего, Вы перестанете чувствовать себя мошенником, когда клиент спросит: «Почему результаты не такие, как вы обещали?» » Поскольку ты ничего не обещал, ты с самого начала сказал правду.

---

Вместо заключения

Я не призываю всех срочно перейти к антицыганству. Возможно, ваша аудитория лучше всего реагирует на фразу «заработать миллион за неделю». Возможно, ваша ниша такова, что вы не сможете продавать без ажиотажа.

Но если вы:

• Устали оправдываться перед клиентами

• Вы чувствуете себя не на своем месте, когда «продаете»

• Хотите работать с людьми, которые вас ценят?

• Будьте готовы к тому, что результат придет не сразу.

Попробуйте честность. Не как моральный выбор, а как бизнес-стратегия.
Это сработало для меня. Возможно, это подойдет и вам.