В контексте B2B-маркетинга анализ спроса — это консолидация данных из различных источников, отфильтрованных через призму действенных мер для получения критической информации.

Эти данные можно использовать для прогнозирования спроса клиентов и реализации целевых стратегий по привлечению ключевых заинтересованных сторон.

Проще говоря, анализ спроса позволяет командам маркетинга и продаж определить, кто заинтересован, почему они заинтересованы и насколько велика вероятность их конверсии. Однако получение этих данных может оказаться непростой задачей.

В этой статье я поделюсь лучшими практиками поиска, анализа и применения информации о спросе, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций (ROI).

Важность сбора полезных данных и их эффективного использования

Стоимость упущенных возможностей из-за устаревших или неполных данных может быстро достичь миллионов. Учитывайте время и ресурсы, затраченные на кампании, ориентированные на устаревшие интересы или контакты с ограниченной информацией.

Поскольку данные о потенциальных клиентах хранятся в среднем всего девять месяцев (часто из-за частой смены должностей и должностей), полагаться на старые данные — пустая трата времени и усилий.

Только 16% маркетологов, опрошенных в рамках нашего собственного исследования рынка на 2024 год, используют передовые данные о покупателях и аккаунтах для обоснования своих стратегий продаж и маркетинга.

Это открывает значительные возможности для использования данных для определения нужных учетных записей и персон – тех, кто действительно подходит для ваших решений – для более эффективного охвата.

Чтобы повысить эффективность спроса, отделам продаж и маркетинга необходимы актуальные и действенные данные, которые точно отражают поведение и предпочтения покупателя на пути к покупке.

Без этого понимания кампании по развитию не смогут достичь цели, в результате чего потенциальные клиенты полностью исчезнут из вашей воронки продаж и, зачастую, заставят их переключиться на конкурента.

Что такое действенные данные?

Рассматривайте полезные данные как информацию в режиме реального времени, которая раскрывает намерения, поведение и предпочтения потенциальных клиентов, а также поддерживает прогнозную аналитику.

Этот тип данных дает ценную информацию о потенциальных клиентах, помогая вам определить их болевые точки и эффективно адаптировать свою работу.

Имея точную и своевременную информацию, вы сможете создавать сообщения, соответствующие текущим проблемам потенциальных клиентов, и стимулировать их заинтересованность в ваших решениях.

ЧИТАТЬ  Я попробовал оживить свои воспоминания с помощью ИИ и обнаружил, что с собаками он работает лучше, чем с человеческими руками.

Источники информации о спросе включают в себя:

  • Технографические данные: Определение перспективных технологий для раскрытия возможностей увеличения доли вашего технологического кошелька.
  • Данные о взаимодействии: Информация о взаимодействии с веб-сайтом, активности в блогах, социальных сетях и переписке по электронной почте.
  • Личности покупателей и профили ключевых клиентов: Подробные профили существующих целевых аудиторий, лиц, принимающих решения, и ключевых клиентов.
  • Данные о намерениях покупателя: Поведенческие сигналы, такие как частые поиски или загрузки, связанные с конкретными решениями, указывают на готовность к покупке или, по крайней мере, на интерес покупателя к вашим решениям.
  • Анализ успешных конверсий: Изучение поведения и моделей успешных конверсий для получения информации о будущем спросе.
  • Средний размер сделки и доход: Средний размер сделки может служить ориентиром для будущих возможностей продаж.
  • Пожизненная ценность клиента (CLTV): Команды по работе с клиентами могут определить общие характеристики потенциальных клиентов, которые приносят наибольший долгосрочный доход.

Ключевым моментом является объединение этих разнообразных источников данных в интеллектуальную систему спроса, которая показывает, на каком этапе воронки происходит взаимодействие и по какому каналу, чтобы предсказать, где оно может произойти в будущем.

Этот подход обладает огромным потенциалом для организаций в плане разработки точных и своевременных стратегий взаимодействия, которые приносят значимые результаты, поскольку они могут привлекать соответствующих покупателей наиболее релевантными сообщениями в оптимальное время.

Как собирать данные анализа спроса

Создание собственной базы данных позволит вам отслеживать поведение и тенденции рынка, а также разрабатывать стратегии для эффективного реагирования на них.

Лучшие источники информации для вашей базы данных включают в себя:

  • Первичные данные: Информация, собранная непосредственно из ваших каналов, включая ваш веб-сайт, социальные сети, события и аналитику управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
  • Партнеры по данным: Проверенные партнеры по данным могут предоставить доступ к ценным сторонним данным о намерениях, поведении и технографическим данным.
  • Команды, работающие с клиентами: Информация от ваших команд по продажам, маркетингу и работе с клиентами дает ценную информацию о существующих клиентах из первых рук.
  • Участие сообщества: Используйте инструменты социального прослушивания и анализа настроений, чтобы понять, что говорят клиенты в Интернете, и получить ценную информацию из отзывов.
  • Опросы и отзывы: Напрямую спрашивайте клиентов об их потребностях и болевых точках, чтобы предоставить информацию для своей работы и усовершенствовать свои решения.
ЧИТАТЬ  Может ли автоматизированный POS-терминал улучшить процесс оформления заказа? 7 функций для удовлетворения клиентов | зона Мартех

Улучшите эти знания, проанализировав отраслевые показатели и отчеты конкурентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Если ваш бюджет позволяет, рассмотрите возможность инвестирования в опыт внешних специалистов.

Объединение этих ресурсов поможет вам разработать комплексный профиль анализа спроса.

Как создать структуру для сбора, анализа и применения информации о спросе

Ниже представлена ​​трехэтапная схема разработки стратегии анализа спроса:

1. Создайте базу данных, ориентированную на анализ спроса

Ваш первый шаг в использовании аналитики спроса в качестве драйвера роста — это сбор аналитической информации по всей вашей организации и создание безопасного централизованного набора данных с помощью такого инструмента, как CRM или хранилище данных.

Цель состоит в том, чтобы создать единое представление данных о ваших потенциальных клиентах и ​​​​аккаунтах, к которому смогут легко получить доступ ваши команды, работающие с клиентами.

Сосредоточьтесь на важной информации о проведении кампании, такой как болевые точки и данные о намерениях, которые можно протестировать для уточнения информации о спросе.

Сигналы о намерениях могут быть ценным дополнением, поскольку они помогают маркетологам понять поведение потенциальных клиентов, что позволяет более точно адаптировать услуги к потребностям покупателей.

Прежде чем тестировать набор данных, вам необходимо выполнить некоторые служебные действия:

  • Используйте программное обеспечение для автоматической очистки данных или искусственный интеллект для выявления дубликатов и ошибок.
  • Настройте фильтры и критерии, чтобы выделить важные факторы, такие как диапазон бюджета и размер группы покупателей.
  • При необходимости дополните свои данные синтетическими или дублирующими данными.
  • Убедитесь, что ваши методы обработки данных соответствуют региональным законам о конфиденциальности, таким как GDPR и CCPA.

2. Запускайте, анализируйте и корректируйте

Запустите краткосрочную кампанию, чтобы протестировать свой первый набор данных и проверить существующие источники, фильтры и критерии анализа спроса. Например, это может быть в форме информационной кампании по электронной почте и в социальных сетях.

Вам потребуется настроить процессы, обеспечивающие подачу данных в вашу аналитику не только для измерения результатов, но и для обеспечения непрерывной оценки и повышения качества анализа спроса.

Это можно сделать следующим образом:

  • Закрытие контента с помощью форм.
  • Создание ссылок отслеживания UTM.
  • Использование тепловых карт для измерения вовлеченности веб-сайта.
  • Отправка электронных писем через вашу CRM.

После завершения тестовой кампании проанализируйте результаты, чтобы уточнить данные. Также стоит внедрить процессы для получения обратной связи непосредственно от вашей аудитории, например, посредством опросов или взаимодействия с отделом продаж.

Сосредоточьтесь на ключевых показателях эффективности и показателях, которые помогут организации достичь целей GTM и роста, таких как:

  • Коэффициент конверсии.
  • Показатели взаимодействия, такие как загрузки, рейтинг кликов, веб-трафик, показатель отказов и социальная активность.
  • Покупка группового взаимодействия на уровне аккаунта.
  • Созданные возможности.
  • Распродажи или демо-заказы.
  • Оценки удовлетворенности (NPS, CSAT).
ЧИТАТЬ  Показатели эффективности заказов на еду в бизнес-профиле Google исчезают

3. Непрерывная оптимизация

Получив результаты своей кампании, преобразуйте их в практические идеи, которые будут использоваться в текущих стратегиях маркетинга и продаж.

Для этой цели можно использовать следующие процессы:

  • Анализ ключевых слов и тем: Определите темы и дискуссии, которые вызывают наибольший интерес среди ваших потенциальных клиентов.
  • Время и частота взаимодействия: Отслеживайте взаимодействие, чтобы понять закономерности взаимодействия и соответствующим образом планировать стратегии.
  • Оценка путешествия покупателя: Проанализируйте путь покупателя и оцените, насколько поведение потенциального клиента соответствует ему. Рассмотрите потенциальные области для улучшения.
  • Эффективные точки соприкосновения с контентом: Определите, какие точки соприкосновения наиболее эффективны для стимулирования дискуссий среди лиц, принимающих решения в закупочных группах.

Корректируйте свою стратегию путем целенаправленных изменений в ваших сообщениях и УТП, отслеживая влияние для дальнейшего совершенствования. Лучше внести выборочные стратегические изменения, которые затем можно будет отслеживать для оценки эффективности.

Тремя приоритетными направлениями улучшений являются:

  • Поддержание актуальной базы данных: Регулярно оценивайте качество ваших данных и их соответствие целям вашей организации, чтобы гарантировать, что они остаются актуальными и полезными.
  • Уточнение сбора информации о покупателях: Постоянно улучшайте свои методы сбора данных на основе полученной информации, полученных отзывов и любых изменений в ваших целях или технологиях.
  • Содействие организационному согласованию: Обменивайтесь данными и согласовывайте их между командами, чтобы способствовать сотрудничеству и инновациям внутри организации.

Если все сделано правильно, кампании спроса имеют огромный потенциал для увеличения прибыли организации. Цель анализа спроса — оптимизировать стратегии для лучшего привлечения, воспитания и конвертации покупателей — независимо от того, на каком этапе их пути они находятся.

Компании, ориентированные на создание спроса, лучше подготовлены к тому, чтобы справляться со сложностями развивающейся среды B2B и обеспечивать устойчивый рост доходов.

Ключевые выводы

  • Отдавайте приоритет первичным данным: Полезные данные от собственных каналов и партнеров помогут вам лучше понять и предвидеть спрос клиентов.
  • Получите обратную связь от команд, работающих с клиентами: Уникальная и своевременная информация о клиентах может быть получена от ваших собственных команд, чтобы определять ваши стратегии спроса.
  • Создайте чистую базу данных: Сосредоточьтесь на важной информации о ходе кампании, такой как болевые точки клиента, намерения и информация об учетной записи, избегая при этом ненужных данных, чтобы не раздувать вашу базу данных.
  • Тестируйте, анализируйте, повторяйте: Постоянно обновляйте свою базу данных, чтобы она отражала меняющиеся потребности аудитории и ценность вашей информации о спросе.

Дополнительные ресурсы:

Рекомендованное изображение: Виктория Курпас/Shutterstock



Source link