Создание качественного конвейера сейчас — непростая задача, и Google не делает ее проще.

Изменения в способах поступления трафика и лидов на ваш сайт, вероятно, произошли, однако генерация лидов по-прежнему остается главным приоритетом.

Важно начать с понимания того, что путь клиента никогда не был столь важен. Также помните, что на последних этапах происходит больше всего неудач, например, когда ваша CRM и отдел продаж не готовы к запуску кампании.

На недавнем вебинаре мы с Брентом Чуторасом говорили о переменах, которые необходимо осуществить на организационном уровне, а не только в рамках вашего отдела маркетинга.

Продолжайте читать, чтобы узнать о девяти выводах, которые мы сделали на вебинаре, а полную версию по запросу можно посмотреть здесь.

9 советов по успешной генерации лидов

1. Путешествие клиента никогда не было столь важным

Понимание пути клиента имеет решающее значение для успешной генерации лидов.

Брент и я подчеркнули изменение в том, как пользователи перемещаются в Интернете, подчеркивая необходимость контента, который решает болевые точки на протяжении всей воронки. Качественный контент, который решает проблемы и добавляет ценность на каждом этапе, является ключом к эффективному вовлечению и конвертации пользователей.

2. Генерация качественных лидов требует качественного контента, а для этого необходимы исследования, тестирование и бюджет.

Создание контента, который конвертирует, начинается с тщательного исследования аудитории и рынка.

Регулярное тестирование, оптимизация и разнообразные форматы, такие как блоги, видео и электронные письма, гарантируют, что вы сможете охватить потенциальных клиентов через медиаканал, который им нравится. Это не будет бесплатным, поэтому убедитесь, что вы выделили бюджет на контент при общении с руководством.

3. Каналы работают нормально. Это ваш контент и его реализация не работают

Проверенные каналы все еще работают. Просто слишком много маркетологов сосредотачиваются только на нижней части воронки, потому что ее легко отслеживать и атрибутировать.

Хотя некоторые лиды конвертируются из одного фрагмента контента, вы должны быть готовы к тем, кому требуется больше заботы, прежде чем они конвертируются. Учитывая, что большая часть создаваемого вами контента должна быть в верхней и средней части воронки, потратьте время на сопоставление канала с намерением.

Это всего лишь несколько примеров работающих каналов. Больше идей смотрите в программе по запросу.

• Маркетинг по электронной почте остается мощным инструментом лидогенерации, особенно если сосредоточиться на сегментации и персонализации.
• Использование внутренних экспертов и влиятельных лиц может укрепить доверие и авторитет вашей аудитории.

Вот краткий обзор каналов, которые мы использовали для привлечения лидов на этот вебинар:

4. «Sweat The Assets!» (Используй один, чтобы сделать много)

Максимизация ценности каждой части контента имеет важное значение для масштабирования ваших усилий. Перепрофилируйте и адаптируйте контент для разных платформ и аудиторий, чтобы гарантировать, что он служит нескольким целям.

Также важно заложить бюджет как на создание, так и на продвижение контента, осознавая, что качественный контент требует инвестиций.

5. Вы должны рассчитывать на то, что за качественные лиды придется платить хорошие деньги

Инвестирование в качественные ресурсы для генерации лидов может означать более высокие затраты, но это может привести к более качественным лидам и снижению общих затрат на привлечение клиентов (CAC). Учитывайте все затраты, включая рекламу и человеческие ресурсы. Оптимизация и постоянная оценка имеют решающее значение для оптимизации расходов бюджета.

Плюс, низкокачественные лиды забирают ваши ценные ресурсы продаж, которые могли бы работать над легитимными лидами. Хорошая стратегия оценки лидов может помочь сократить утечку ресурсов.

6. Ключ — это постоянная, полная стратегия воронки продаж

Распространенная ошибка — полагаться на один фрагмент контента нижней воронки продаж на всех этапах пути покупателя. Бренды должны последовательно вовлекать свою аудиторию от осведомленности до рассмотрения, конверсии и удержания, чтобы сформировать лояльность и поддерживать цикл.

7. Знайте, какие усилия способствуют достижению ваших целей

Непрерывная оценка — ключ к пониманию эффективности ваших стратегий генерации лидов. Однако с этими изменениями в потребительском спросе и созданием большего количества контента в верхней части воронки, вовлеченность — один из важнейших показателей, который вы можете отслеживать, чтобы узнать, находит ли ваш контент отклик.

Присоединяйтесь к вебинару по запросу, чтобы узнать больше о показателях, которые, по нашему мнению, важно отслеживать.

8. Внешние поставщики влияют на успех вашей лидогенерации

Использование внешних ресурсов может улучшить ваши усилия по генерации лидов, особенно если вы — небольшая команда. Относитесь к поставщикам как к расширению команды, разделяя цели и ключевые показатели эффективности. Прислушивайтесь к их мнению об аудитории. Самое главное, спросите, предлагают ли они доставку лидов в режиме реального времени, чтобы лиды оставались свежими, а ваш бренд — на первом месте.

9. Самая важная часть: нет продолжения = нет зацепок

Не упускайте из виду то, что происходит, когда лид попадает в вашу систему. Убедитесь, что ваша система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)/платформа данных клиентов (CDP)/маркетинговые технологии готовы. Настройте оценку лидов, автоматизацию и панели мониторинга. Подготовьте свои отделы продаж к плавной обработке новых лидов, снизив стресс в день запуска для всех.

Все дело в создании клиентоориентированного опыта

Суть в том, что изменился способ взаимодействия клиентов с брендами. Эти стратегии, описанные выше, не являются новыми. Мы узнали о них в Marketing 101, но с годами их отодвинули в сторону в пользу маркетинга, ориентированного на продукт.

Клиенты действительно ищут бренды, которые их понимают и предлагают решение их проблем. Тогда они отплатят вам лояльностью.

Итак, спросите себя: «Каково качество моих лидов?» Затем оцените, насколько целенаправленные усилия вы вкладываете в их путь.

Узнайте, как можно усилить свои усилия по генерации лидов

Как издатель, мы выступаем в качестве агентства для наших рекламодателей (тех, кто хочет охватить маркетологов и специалистов по SEO). Это значит, что мы занимаемся маркетингом для маркетологов — одних из самых умных — и это вы!

И то, что мы делаем для привлечения качественных лидов, работает.

Независимо от того, являетесь ли вы экспертом или только начинаете, мы с Брентом Чуторасом подготовили для вас этот вебинар. Он полон функциональных выводов, о которых даже самые опытные маркетологи склонны забывать, или, что еще хуже, о которых руководство не видит ценности.

Этот вебинар по запросу содержит идеи, которые мы принимаем к сведению в течение многих лет, и вам тоже стоит это сделать. Вы можете использовать это для стратегии и повлиять на других в вашей организации, чтобы изменить свой способ мышления о лидах и их управлении.

Поверьте, вы не захотите это пропустить!

Смотри.

---

Главное изображение: Оливье Ле Моаль/Shutterstock