Компании по продажам сталкиваются с растущими проблемами для достижения своих целей. Экономические сдвиги, сложные груды технологий и потребности покупателей делают квоты все более сложными.
Эта статья делит основные причины этих задержек, которые оцениваются после воздействия на основе источников различных исследований. Каждый раздел содержит короткое, но тщательное изучение вопроса.
Содержание
- 1 Рыночные условия и волатильность
- 2 Неправильно сопоставлены или сложные планы компенсации
- 3 Отвечая цены и дисконтирование
- 4 Недостаток продаж и исполнения
- 5 Отсутствие персонализации в информировании
- 6 Перегруженные поставщики
- 7 Нереалистичные квоты и прогнозирование
- 8 Вывод: преодоление проблем продаж квот
Рыночные условия и волатильность
На 91% отделов продаж влияют волатильность рынка, включая корректировку стратегий в ответ на изменяющиеся условия, вызывая просроченные квоты.
Экономическая неопределенность, от инфляции до геополитических вопросов, нарушается стратегиями продаж. Команды медленно корректируют трубопроводы усадки лица и останавливают транзакции. Например, в Q1 было меньше транзакций, поскольку покупатели увеличили бюджеты.
Только 29% компаний корректируют квоты в ответ на рыночные сдвиги, оставляя повторения, которые недостижимы. Это несоответствие вызывает выгорание и просроченные цели. Около 35% лидеров сообщают, что представители используют устаревшие возможности, такие как нацеливание целей с сокращенными расходами. Гибкое прогнозирование и гибкие квоты могут помочь командам ориентироваться в этих штормовых условиях.
Неправильно сопоставлены или сложные планы компенсации
91% компаний не достигают 80% или более целей квот из -за неправильных планов компенсации, сложности и мотивации повторения.
Планы компенсации критически важны для мотивации команд продаж. Тем не менее, плохо разработанные планы часто зажигают. Когда стимулы не соответствуют текущим бизнес -целям, представители теряют внимание. Например, планы, посвященные росту необработанного дохода, сталкиваются с современным акцентом на прибыльность в SaaS.
Сложные структуры с несколькими уровнями или бонусами смешивают повторения, которые тратят больше времени на расчет дохода, чем продажи. Это приводит к снижению производительности и более высокой текучести кадров. Около 24% компаний в качестве основных проблем неопытны в дизайне плана. Важно, чтобы команды были в дороге, явно подходящие и простые планы, связанные с показателями, такими как удержание.
Отвечая цены и дисконтирование
84% повторений откладываются из -за реактивной цены и превышения стратегий на основе данных.
Реактивные цены вредят результатам продаж. Республики часто снижают цены, чтобы закрыть транзакции, особенно на продвинутом давлении покупателя. Скидки, иногда скидка на 20-30%, сокращение размеров транзакций и границ. Без четких руководящих принципов ценообразования представители борются за защиту стоимости, тревоги для покупателей слабости. Он обучает клиентов ожидать дальнейшие уступки. Отсутствие инструментов ценообразования на основе данных вызывает повторные ошибки. ИИ -мощные модели ценообразования и обучение продаж на основе стоимости могут помочь обсудить прибыльность и повысить квоты.
Недостаток продаж и исполнения
81% компаний считают, что производительность улучшится благодаря лучшим процессам, навыкам или обучению компетенции, способствуя широкому выпуску квот.
Продажи важны, но пробелы остаются. Несмотря на инвестиции в тяжелые технологии, 90% команд не имеют поддержки исполнения. Представители часто пропускают критические ресурсы, такие как понимание покупателей или обновленные пьесы, которые ведут к слабым квадратам и останавливают транзакции. Плохое сглаживание маркетинга продаж создает разъединенные сообщения, разрушительную уверенность. Только 50% проспективных взаимодействий эффективно используют инструменты зонда. Бессовестное обучение расширяет недостатки производительности, а задачи администратора потребляют 70% времени повторения. Структурное обучение, унифицированные платформы и ИИ на основе ИИ могут рационализировать результаты выполнения и привлечения.
Отсутствие персонализации в информировании
77% повторений борются за создание достаточного трубопровода из -за отсутствия персонализации.
Покупатели требуют пользовательской информации, но 77% представителей полагаются на общие E -пасти, что приводит к низким уровням ответа. По мере того, как покупатели оценивают на 62% больше продавцов и участвуют в нескольких заинтересованных сторонах, тактика одного размера терпит неудачу. Показатели ответов упали на 29% из -за неэффективного использования ИИ и обмена сообщениями. Только 38% представителей получают регулярную подготовку для улучшения своей деятельности. Это приводит к слабым трубопроводам и просроченным квотам. Инструменты искусственного интеллекта для преднамеренного обмена сообщениями и многоканальных стратегий могут улучшить участие путем заполнения трубопроводов квалифицированными потенциальными покупками.
Перегруженные поставщики
72% повторений чувствуют себя шокированными знаниями и навыками, необходимыми для выполнения работы, что делает их менее вероятной получением квоты.
Продажи — это жонглирование сложными инструментами, требованиями клиентов и административными задачами, оставляя их мало на продажу — менее 30% их дня. Приобретение сложных продуктов и персонализации, возглавляемой ИИ, превосходит 72% повторений. Административные обременения, такие как обновления CRM, потребляют 68% производительности. Молодым ирландцам нужно увеличить 9 месяцев с полными квотами слишком рано. Это способствует выгоранию и обороту. Рационализированные технологии, автоматизированные задачи и обучение, определяющие укус, могут выпустить повторения, чтобы сосредоточиться на высоких продажах, улучшении.
Нереалистичные квоты и прогнозирование
67% повторений не соответствовали квотам к концу года из -за нереалистичных прогнозов и неправильно выровнного прогнозирования.
Нереальные квоты деморализованы командами продаж. Цели сверху донизу часто игнорируют рыночные тенденции или предыдущие результаты-58% команд сталкиваются с квотами, которые увеличились на 20-30%. Без сильного прогнозирования 87% водителей полагаются на инстинкт, что приводит к недостижимым целям. В программном обеспечении только 41% повторений сталкиваются с квотами с учетом замедления на рынке. Молодые сотрудники борются с агрессивными надеждами. Прогнозирование на основе данных, аналитика ИИ и гибкие цели, такие как периоды рампы MBOS, могут сопоставить квоты с реальностью, способствуя мотивации и успеху.
Вывод: преодоление проблем продаж квот
- Соответствовать компенсации с целями: Упростите планы в квартале, связывая стимулы с стратегическими показателями, такими как сохранение, чтобы мотивировать повторения и адаптироваться к изменениям рынка.
- Улучшить продажи: Используйте отдельные платформы для реального времени обучения и понимания, уменьшая вздутие животного трубопровода и стандартизация выполнения.
- Персонализировать информационные стратегии: Прикрепите это к преднамеренному обмену сообщениями и представителями тренеров для многоканальной тактики, чтобы улучшить качество трубопровода.
- Установите квоты на основе данных: Основные цели для исторических данных и рыночных тенденций через ИИ и гибкий MBO для обеспечения справедливости.
- Адресация вывода продавца: Автоматизируйте задачи администратора и обеспечивайте краткое обучение для увеличения времени продаж и сокращения выгорания.
- Адаптироваться к сложности покупателей: Оставьте свои команды цифровыми торговыми площадями и картированием заинтересованных сторон, чтобы продолжить более длительные циклы продаж и выиграть больше бизнеса.
- Непрерывно отслеживать и повторять: Используйте реальные информационные панели для отслеживания основной метрики и настраивать стратегии, предотвращая тем самым отсроченные варианты и способствуя длительному росту.
