Произошло два масштабных изменения, которые повлияли на отрасль сырой нефти и природного газа.

• Растущий спрос на экологически чистую энергию.
• Переход в полностью цифровой мир.

Интересно, что именно второй пункт помогает ускорить первый.

Благодаря новым инструментам, таким как ИИ и программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), многие из этих компаний лучше подготовлены к реагированию на изменения в энергоснабжении и ребрендингу для удовлетворения меняющихся потребностей.

В то время как маркетологи занимают уникальное положение в цепочке поставок углеводородов, роль маркетинговых коммуникаций как никогда важна для компаний, стремящихся развиваться в этом секторе.

В этой статье мы рассмотрим роль, которую маркетологи исторически играли в нефтяной и газовой промышленности, и то, как они помогут сформировать будущее производства энергии, поскольку энергетические компании стремятся диверсифицировать свои портфели и провести ребрендинг своего бизнеса.

Понимание нефтегазовой бизнес-модели

Бизнес-модель углеводородов традиционно делится на три части:

• Восходящий поток: Эти предприятия, также известные как компании E&P (разведка и добыча), отвечают за добычу сырой нефти и природного газа из-под земли.
• Мидстрим: Эти предприятия отвечают за транспортировку сырья на нефтеперерабатывающие заводы, где оно может быть преобразовано в окончательную форму для продажи.
• Вниз по течению: Эти предприятия состоят из нефтеперерабатывающих заводов и заправочных станций (сырая нефть) или бытовых/коммерческих дистрибьюторов (природный газ), отвечающих за доставку углеводородов своим конечным потребителям.

Важно отметить, что нефтяные и газовые компании полагаются на разнообразный набор конечных клиентов для сбыта своей продукции, включая региональные поставки (наиболее заметные в штатах с жестким регулированием), отдельные нефтеперерабатывающие заводы, дистрибьюторы и заправочные станции.

Прежде чем мы рассмотрим роль маркетолога в этой сложной цепочке поставок, я думаю, важно понять, как внешние факторы могут повлиять на продажу углеводородных продуктов и цепочки их поставок.

Факторы, влияющие на рынки углеводородов

Расположение

В отличие от сырой нефти, рынки природного газа сильно регионализованы, и расположение источников энергии имеет огромное значение, когда речь идет о транспортировке (дополнительных затратах) этих материалов и поиске клиентов.

Точно так же сырая нефть обычно течет на ближайший рынок, потому что именно он имеет наибольшую ценность.

Для маркетологов учет этих входных данных важен при определении лучших клиентов, которых можно охватить вашими сообщениями.

Цены

Точно так же ценообразование оказывает огромное влияние на рентабельность инвестиций (ROI) любой маркетинговой стратегии, прибыль от которой часто измеряется на основе маржи за баррель.

Существуют также фундаментальные различия в спотовых и оптовых ценах, которые влияют на рентабельность продаж.

Финансовые рынки

По большей части мы занимаемся только покупкой и продажей физических углеводородных продуктов.

Однако важно отметить, что торговля природным газом и сырой нефтью на финансовых рынках сильно влияет на цену этих продуктов и их поставки.

Цикличность

Глобальная взаимосвязанность многих энергетических продуктов, на которую могут влиять различные факторы, такие как война, плохая погода и ОПЕК (Организация стран-экспортеров нефти), делает цену и предложение углеводородов чрезвычайно нестабильными.

Конечный клиент

Наконец, бизнес-модель компании, для которой вы занимаетесь маркетингом, сильно влияет на ее стратегию.

Например, некоторые нефтеперерабатывающие заводы, расположенные ниже по течению, инвестируют исключительно в коммерческие продажи заводам и электростанциям, в то время как другие подключены к региональной сети заправочных станций, которые полагаются на них в плане поставок.

Роль маркетологов нефти и природного газа

Специалисты по сбыту нефти и природного газа, нанятые в штат или через агентство, играют важную роль в укреплении существующих сетей поставщиков и содействии цифровой трансформации этих компаний в ходе четвертой промышленной революции.

В качестве посредника в сложной цепочке поставок маркетологи могут предложить нефтяным и газовым компаниям множество вспомогательных ролей, в том числе:

• Продажи и маркетинг B2B: Поиск новых клиентов для поддержки местных денежных потоков в бизнес.
• Управление репутацией: Помощь энергетическим компаниям в ребрендинге для будущего и повышении их лояльности среди дистрибьюторов и индивидуальных потребителей.
• Найм: Продвижение бизнеса для потенциальных сотрудников, которые могут помочь поддержать и продвинуть этот бизнес.

В конечном счете, основная роль маркетологов в цепочке поставок углеводородов заключается в обеспечении продажи и транспортировки углеводородных продуктов их соответствующим конечным потребителям.

Маркетологи могут использовать различные стратегии, о которых я расскажу более подробно ниже, чтобы стимулировать непрерывный рост и цифровую трансформацию этих компаний, в том числе:

• Постоянное управление взаимоотношениями с клиентами.
• Омниканальный маркетинг.
• Развитие автоматизации с помощью чат-ботов, IoT, капельных кампаний и т. д.
• Написание пресс-релизов и контента, поддерживающего идейное лидерство.
• Взаимодействие с потребителями в социальных сетях.
• Разработка VR и AR продуктов для маркетинга.
• Маркетинговые компании на ярмарках и выставках.
• Создание программ лояльности для клиентов.

В свою очередь, маркетологи могут помочь управлять репутацией бренда, поскольку эти компании диверсифицируют свои портфели и переходят от бизнес-модели, основанной на ископаемом топливе, к модели, отражающей растущие потребности и интересы потребителей.

Я должен отметить, что решения CRM и SaaS также имеют решающее значение, помогая маркетологам управлять отношениями с клиентами и потенциальными клиентами в локализованных регионах.

Кроме того, аналитическое программное обеспечение также играет важную роль в этом процессе и может использоваться для отслеживания различных ключевых показателей эффективности маркетинга (KPI), которые помогают определить прибыльность любой кампании.

В целом, вы обнаружите, что многие функции продавца нефти и природного газа аналогичны функциям любого предприятия B2B, хотя это немного различается между компаниями.

Различия между маркетингом нефти и природного газа

У нефтяных и газовых компаний немного разные модели обслуживания.

Например, конечными потребителями природного газа обычно являются дистрибьюторы энергии, такие как ваш штат или местный поставщик, которые затем поставляют готовый продукт в дома и на предприятия.

Еще одно ключевое различие между этими двумя вертикалями заключается в том, что рынки природного газа, как правило, больше подвержены влиянию региональные факторы чем компании по производству сырой нефти, привязанные к мировым рынкам.

С учетом сказанного давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых стратегий, которые нефтегазовые компании могут использовать для расширения своего бренда и ускорения своего роста.

Стратегии маркетинга нефти и природного газа

1. Интернет-оптимизация и контекстная реклама

Стратегии онлайн-оптимизации и маркетинга позволяют компаниям, работающим с природным газом и сырой нефтью, расширять свое цифровое присутствие и привлекать больше клиентов через альтернативные маркетинговые каналы.

В то время как ключевые слова, такие как «газовые компании в Техасе», могут иметь небольшой объем (320), рентабельность капитализации этого термина с 1-2 новыми региональными клиентами может значительно увеличить региональный денежный поток этой компании.

Точно так же все углеводородные компании, переходящие на альтернативные источники энергии, могут создавать информационный контент о солнечной, ветровой или возобновляемой энергии, чтобы обучать потенциальных клиентов и создавать авторитет вокруг своего бренда.

Если вы изо всех сил пытаетесь приобрести органическую недвижимость для целевого поиска, я настоятельно рекомендую делать ставки на релевантные ключевые слова, а не на Google Ads. На мой взгляд, онлайн-реклама особенно полезна для B2B-компаний с ограниченными каналами взаимодействия.

2. Электронный маркетинг

Дополните стратегию привлечения потенциальных клиентов автоматизированной стратегией электронного маркетинга с использованием любого ведущего программного обеспечения CRM или электронного маркетинга.

Создание эффективных лидо-воронок, которые взращивают и привлекают потенциальных клиентов на пути конверсии, поможет компаниям увеличить продажи и помнить о них в следующий раз, когда дистрибьютор или нефтеперерабатывающий завод решит сменить поставщика.

3. Традиционная реклама

Традиционная реклама — хороший способ повысить узнаваемость бренда, особенно для компаний, желающих провести ребрендинг.

Хотя это может не иметь смысла для небольших компаний, более крупные нефтяные и газовые компании могут извлечь выгоду из охвата, который обеспечивает традиционная реклама по телевидению и радио.

4. Управление репутацией

Управление репутацией имеет решающее значение для отрасли, которая исторически находилась в затруднительном положении с большей частью общественности. Пресс-релизы, взаимодействие в социальных сетях и рекламные кампании — все это отличные способы помочь компаниям сделать ребрендинг более целостной энергетической компании.

Точно так же я рекомендую опираться на сферу обслуживания ваших предложений, рекламируя вашу надежность и последовательность местным дистрибьюторам и нефтеперерабатывающим заводам.

Поскольку стоимость смены поставщика остается высокой, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты были уверены, что вы можете обеспечить их надежными поставками, чтобы они не потеряли потенциальную прибыль.

5. Торговые выставки и выставки

Торговые выставки и выставки очень популярны среди брокеров, поставщиков и дистрибьюторов в энергетической отрасли.

Подумайте об установке стенда и посещении торговых выставок, чтобы пообщаться с потенциальными клиентами, с которыми вы не можете связаться по обычным каналам.

Эти мероприятия также позволяют провести ребрендинг вашего бизнеса и представить клиентам новые предложения услуг.

6. Многоканальный маркетинг

Наконец, я хотел бы подытожить, упомянув, что омниканальный подход, использующий все перечисленные выше маркетинговые каналы, поможет энергетическим компаниям добиться наилучших успехов в своем росте.

Используя охват цифровых и традиционных каналов и возможность взаимодействовать с клиентами по электронной почте и в социальных сетях, использование многоканального подхода гарантирует, что ваш бизнес будет постоянно привлекать новых потенциальных клиентов и конвертировать уже имеющихся.

В заключение

Маркетинг нефти и природного газа требует особого рассмотрения в связи с нестабильностью отрасли и ее неоднородной клиентской базой.

Тем не менее, многие из стратегий, которые мы рекомендуем большинству предприятий B2B, помогут пройти цифровую трансформацию и трансформацию бренда в передовую энергетическую компанию будущего.

Дополнительные ресурсы:

---

Избранное изображение: yut_art/Shutterstock