Если есть что-то, что мне нравится, так это расширенная метафора, и праздники дают множество оправданий, чтобы продолжать это делать. В качестве первой мысли сезона я провожу параллель между аудиторией и угощением: точно так же, как дети планируют идеальный маршрут для конфет и ищут дома с лучшими угощениями, потенциальные клиенты чрезвычайно разборчивы во время своего покупательского пути.

Поскольку маркетологи B2B разрабатывают стратегии для привлечения потенциальных клиентов, которые хотят вернуться, вот пять советов, которые они могут почерпнуть, прочитав книгу «Уловки или жизнь»:

1. Приходите последовательно и по плану

Пожилые любители сладостей — опытные ветераны: они знают дома, где раздают большие шоколадные батончики, и находят способ максимально увеличить потребление сахара. Точно так же маркетологи B2B могут извлечь выгоду из четкой и последовательной стратегии. Практики должны ориентироваться на правильные «районы», концентрируясь на ценных аккаунтах или каналах, где потенциальные клиенты наиболее активны. После этого они должны поддерживать постоянное присутствие, чтобы повысить узнаваемость бренда и доверие.

2. Добавьте разнообразные «угощения».

Сотрудничество и коммуникабельность — два основных прилагательных, приписываемых потенциальным клиентам и покупателям B2B, а также любителям сладостей. Когда дети ищут угощения после школы, они ищут дома, которые предлагают разнообразные высококачественные предложения (читай: полноразмерные шоколадные батончики). Аналогично, покупатели B2B хотят разнообразия в используемых ими активах. Когда их спросили об их предпочтениях в отношении основного контента, сообщения в блогах, вебинары, исследовательские отчеты и инфографика находились в пределах одного-двух процентных пунктов друг от друга.

3. Имейте дом, который будет выделяться из толпы

На Хэллоуин огни служат маяками для охотников за конфетами: дети знают, что темные дома — пустая трата времени, и вместо этого предпочитают ярко освещенные, хорошо украшенные дома. Если посмотреть на это с точки зрения маркетинга: 80% людей Покупайте у брендов, действия которых соответствуют их ценностям. Бренды, которые продвигают и продвигают себя, будут работать лучше, чем их слабоосвещенные аналоги.

4. Персонализируйте свой подход к каждому «костюму».

Точно так же, как 11-летний ребенок, носящий маску «Крик», вызывает иную реакцию, чем шестимесячный ребенок, носящий тыквенный комбинезон, к каждому потенциальному клиенту должен быть индивидуальный подход. Независимо от того, нацелены ли вы на руководителя высшего звена или специалиста по закупкам, адаптация ваших сообщений так, чтобы они находили отклик у конкретной аудитории, повысит вовлеченность и доверие. На самом деле, исследования показывают это 89% маркетологов Получите положительную рентабельность инвестиций за счет персонализации, и 60% клиентов с большей вероятностью вернутся после персонализированного обслуживания.

5. Остерегайтесь избытка сахара и следите за его балансом

Родители совершают набег на ведра своих детей на Хэллоуин по определенной причине: слишком много сахара вредно, как и перспектива быть перегруженными бесконечными электронными письмами, всплывающими окнами и рекламными предложениями. Маркетологам следует придерживаться сбалансированного подхода, предлагая ровно столько ценного контента, чтобы удержать потенциальных клиентов — точно так же, как родители берут ровно столько конфет, чтобы предотвратить кариес, и при этом гарантировать, что их кража останется незамеченной утром.