Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.
За 5 лет работы с Nudge я взял интервью у десятков экспертов по ценообразованию. Это не заурядные гуру LinkedIn. Это рецензируемые исследователи из самых престижных университетов мира. В этом блоге я раскрываю пять лучших советов по ценообразованию.
Содержание
5 секретов ценообразования
Недавно в моем подкасте Подтолкнутьгость рассказал мне секрет о ценах.
«Правда» Мелина Палмер так, «в том, что цена на самом деле не о цене.«Вместо этого все дело в цене. Оформление, предложение, бренд. Это то, что заставляет людей покупать».
Это предположение было поддержано десятками других ученых-бихевиористов, у которых я брал интервью для своего шоу, и в сотнях рецензируемых статей, которые я прочитал на эту тему.
Проще говоря, предложение более низкой цены — не самый разумный способ улучшить продажи. Вместо этого я предлагаю вам сначала попробовать еще пять советов.
1. Снизьте цену.
Указывая цену, постарайтесь разбить ее на более мелкие части.
Ричард Шоттон в своей книге «Фабрика выбора» провел тестирование клиентов, желающих купить автомобиль. Некоторые потенциальные покупатели сразу увидели стоимость (40 000 долларов США). Некоторые видели стоимость дня в течение нескольких лет (11 долларов в день).
Те, кто видел цену ниже, в 4 раза чаще оценивали цену как выгодную и на 50% чаще покупали.
Это работает не только для дорогих товаров, таких как автомобили.
Джон Гурвилл в 2003 году опубликовал статью которые обнаружили, что более дешевые товары, такие как контракты на мобильные телефоны, считаются более доступными, если рассматривать их в повседневном контексте. Контракт считался более выгодным, когда он был указан как 1 доллар в день вместо 30 долларов в месяц.
Поэтому при установке цены рассмотрите возможность отображения цены за день, соответствующей клиентам.
2. Избегайте круглых чисел.
Устанавливая цену, не выбирайте круглую цифру.
Майкл Сантос, психолог из Калифорнийского университета, продемонстрировал, почему в своей исследование 1994 года. Для исследования исследователи переоделись уличными нищими и собирали пожертвования у пешеходов.
Некоторые просили округленные суммы, например, доллар или четверть доллара. Другие просили указать точную сумму, например 1,02 доллара или 35 центов.
Удивительно, но те, кто просил конкретные суммы, получили на 60% больше пожертвований. на 60% больше, даже когда они просили больше округленной суммы. Просьба о 35 центах принесет больше пожертвований, чем простая просьба о четвертаке.
Специфика делает просьбу более искренней, побуждая людей жертвовать больше.
Это имеет последствия для реального мира.
ОДИН Исследование 25 000 продаж домов во Флориде, 2008 г. обнаружили, что дома, в которых продажная цена указана как конкретная цена, продаются по цене, близкой к запрашиваемой цене.
Например, выставление дома по цене 249 749 долларов вместо округленной цены в 250 000 долларов увеличит окончательную цену продажи.
Точность повышает привлекательность вашей цены. Так что откажитесь от округленных цен.
3. Добавьте приманку премиум-класса.
Если вы хотите увеличить продажи, вам следует создать премиум-вариант, который, как вы ожидаете, не будут покупать клиенты. Звучит иррационально, но это работает.
Это известно как ложное ценообразование.
Дэн Ариели в своей книге Предсказуемо иррациональнопоказал, как журнал The Economist так эффективно использовал это в начале 2000-х годов.
Первоначально The Economist предлагал две подписки.
- Онлайн-подписка за 59 долларов.
- Подписка на печать и Интернет за 125 долларов США
Позже они добавили опцию приманки. Подписка только для печати, стоимость которой равна стоимости подписки для печати и Интернета.
Добавление приманки изменило поведение потребителей. Раньше большинство покупало онлайн-подписку за 59 долларов. Но, увидев заманчивую цену, большинство выбрало печатную версию и онлайн-подписку за 125 долларов.
Добавление дорогой приманки премиум-класса делает ваш вариант по умолчанию более привлекательным. Это привязывает покупателя к более высокой цене и делает первоначальное предложение лучше.
В 2018 году исследователи обнаружили, что этот эффект действует и сегодня. Эксперименты в издательстве национальных академий показали, что внедрение твердой обложки по цене на 160–790% дороже, чем книга в мягкой обложке, увеличило продажи в мягкой обложке на 16,2%.
Поэтому, если возможно, включите в свою ценовую политику более дорогую приманку.
4. Установите лимит покупок.
Установление лимита покупок звучит немного иррационально. Чтобы увеличить продажи, не следует ли ограничить количество покупок, которое может купить клиент?
Но некоторые умные маркетологи с этим не согласятся.
Исследование от Журнал маркетинговых исследований 2011 г. посмотрите на продажи супов в американских продуктовых магазинах. В половине магазинов были размещены рекламные баннеры, призывающие покупателей купить суп – это были стандартные объявления следующего содержания:
«Купи сегодня суп»
В других магазинах была такая же реклама, но с изюминкой — рядом с рекламой была оговорка об отказе от ответственности, в которой говорилось:
«Купите суп сегодня: ограничено до 12 банок супа на одного покупателя».
Никто вообще не покупал 12 банок супа, поэтому вы можете подумать, что это сообщение довольно бессмысленно, но это не так.
Из-за ограничений продукт казался маленьким — и это увеличило продажи на 112%.
Ограничение суммы покупки, которую может купить клиент, может увеличить продажи, поэтому рассмотрите возможность добавления некоторых ограничений на доступность продуктов.
5. Не говорите «это бесплатно».
Зачастую, чтобы повысить привлекательность цены, маркетологи добавляют бонусный товар».бесплатноМы полагаем, что это сработает. В конце концов, кому не нравятся бесплатные вещи? Но это не самый разумный способ продвижения вашего продукта.
Это понимание исходит от Исследование 2020 года двух корейских исследователей Ку и Сука. Они проводили онлайн-эксперименты в США, Великобритании, Канаде и Южной Корее. Сотни участников увидят два разных типа кампаний.
Кто-то увидит, что бонусный продукт или услуга «бесплатно.»
В других случаях кампания говорит, что это $0.»
Сказать, что это 0 долларов, кажется, работает лучше всего. В 10 экспериментах утверждение «0 долларов» было более эффективным в качестве поощрения, чем утверждение о том, что это бесплатно.
Почему? Ну, $0 кажется немного более заметным, он выделяется. Это простой, но эффективный способ улучшить любую кампанию.
Чтобы создать хорошую цену, вам нужно думать не только о цифрах. Предложение самого дешевого варианта не всегда будет выигрышным. И часто бывает лучше добавить к цене немного психологии, чем сокращать затраты.
Этот блог является частью Фил Агньюпп Шпаргалка по маркетингу серия, в которой он раскрывает научно обоснованные советы, которые помогут вам улучшить свой маркетинг. Чтобы узнать больше, послушайте его подкаст Подтолкнутьгордый участник сети подкастов HubSpot.
