Я хочу поделиться до безобразия простой, но эффективной формулой создания настолько выгодного предложения, от которого покупателю будет крайне сложно отказаться.

В 2024 году я достиг потолка по количеству лидов. И я думаю, что одна из главных причин в том, что поставки дерьмовые. Это воспринимается как недостаточно ценное. Напротив, клиенты чувствуют, что они вложат больше усилий, энергии и времени, а взамен не получат того, чего хотят.

За 12 лет работы в маркетинге я много пробовал влиять на результаты. И вот что я понял: какой бы крутой ни была реклама, какой бы красивой ни была целевая страница или презентация, какой бы крутой ни был текст, все это имело нулевой или минимальный эффект.

В общем, мне хотелось потеряться и научиться его создавать. Для этого я просмотрел то, что прочитал ранее. очень хорошая книга на эту тему заметки и обучающие видео(Например), который я взял у американских коллег.

И я вспомнил простую и гениальную формулу, благодаря которой заказчик поймет, что если он примет наше предложение, то получит гораздо большую ценность, чем цена, которую он платит. И цена зависит не только от денег.

Этим летом я провел серию A/B-тестов с новым оффером, созданным с помощью этого метода, и еще раз убедился в его эффективности.

Ниже приведена формула на английском языке и то, как я с этой формулой работаю.

Ценность клиента = Желаемый результат x Насколько вероятно, что он получит от нас и нашего продукта то, что хочет.

Разделить на:

Сколько времени потребуется для получения результата, увидеть прогресс х Усилия, страдания, препятствия, которые придется пройти клиенту, чтобы получить результат.

Все, что находится в верхней части формулы, повышает ценность и делает предложение привлекательным. И все, что ниже, уменьшает его.

То есть, чтобы клиент почувствовал, что получает ценность, в несколько раз превышающую ту цену, которую он платит, важно показать, что он получит желаемое с высокой вероятностью, как можно быстрее и в одно и то же время. время, усилия и ресурсы, необходимые с его стороны, минимальны.

В этой формуле нет ничего нового. Кажется, просто и понятно. Но дьявол кроется в деталях. Мне не всегда удавалось создать предложение, от которого было глупо отказаться, даже если продукт это позволял. Со временем я наконец выработал для себя методологию, благодаря которой стал лучше раскрывать четыре элемента формулы и создавать хорошо конвертируемые предложения. Я поделился этой техникой ниже.

Как улучшить желаемый результат

• Основа – показать, от какой боли избавится клиент и какого желаемого результата он достигнет. Чем подробнее и конкретнее оно будет, тем лучше.

Усиление основания:

• Улучшение ощущений и чувств: насколько ужасно он себя чувствовал раньше и насколько прекрасно он будет чувствовать себя после?

• Улучшите свою повседневную жизнь: насколько ужасной была ваша повседневная жизнь раньше и насколько прекрасной она будет?

• Укрепите свой статус: каким был ваш социальный статус раньше и каким он будет после?

Как повысить уверенность в достижении результата

• Покажите, какой процент ваших клиентов получает результаты

• Истории клиентов, у которых были точно такие же проблемы и трудности, которые они решили

• Отзывы и рейтинги на сторонних сайтах, отзывы в авторитетных СМИ высокого уровня, блоггерах

• Все хотят тебя. Покажите, сколько людей вы хотите купить товар, есть очередь клиентов, есть звездные клиенты.

• Как долго вы работаете? Насколько опытна команда?

• Показать масштаб – количество клиентов, количество выполненных работ.

• Раскройте другие детали и нюансы вашего продукта, благодаря чему вы увеличите шансы на успех клиента.

Мы сокращаем усилия, жертвы и время для достижения результата

1. Напишите список, с помощью которого каждый возможные проблемы, с которыми они столкнутся:

   1. Запишите шаги, которые они выполняют, чтобы получить результат

   2. На каждом этапе обратите внимание, с какими проблемами они могут столкнуться?

   3. Что их раздражает до и что раздражает после покупки продукта?

   4. Сколько времени и денег, эмоциональных сил и энергии они посвятят достижению желаемого результата?

2. Превратите все проблемы в решения. Для каждой проблемы мы предлагаем продукт, который поможет избавиться от этих проблем, облегчит жизнь и ускорит результаты. Это может быть обучающий материал: книга, курсы, подкасты. Это могут быть физические товары, дополнительные консультации, например.

3. Что вы можете, встройте это в предложение, например, в виде бонуса, подчеркнув, что это поможет им достичь результатов быстрее и с минимальными трудностями.

Используя этот метод, я недавно провел 5 A/B-тестов целевых страниц, и один из них начал привлекать потенциальных клиентов за 39 долларов меньше. Что в нашем случае отличный результат