Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.

Еще в 2015 году я работал в средней британской компании-разработчике программного обеспечения. Моя работа заключалась в увеличении количества потенциальных клиентов, генерируемых нами из наших учетных записей Facebook, Twitter и LinkedIn.

Чтобы помочь, мне вручили около 5000 фунтов стерлингов и попросили создать несколько рекламных объявлений на Facebook, достойных кликов.

Чувствуя себя немного не вдохновленным, я погуглил «Лучшая реклама всех времен.»

Вот что я увидел.

«Думайте о малом». реклама считается лучшей рекламой 20 века (Возраст объявления). Это огромная. Он нарушил нормы газетной рекламы, создав огромное количество пустого пространства, которое привлекло внимание и бросило вызов отраслевым нормам, продемонстрировав необычно маленький дизайн автомобиля как преимущество, а не недостаток.

Но создание лид-магнита для рекламы в Facebook мне не помогло. Мои идеи были паршивыми.

Оказывается, просмотр хорошей рекламы не помог мне создать хорошую рекламу.

Вместо этого мне следовало бы изучить психологию хорошей рекламы, которая может дать простые советы, которые каждый может использовать, чтобы сделать рекламу более эффективной.

За восемь лет, прошедших с тех пор, я взял интервью у десятков экспертов по рекламе о Подтолкнуть и теперь у меня есть три научно доказанные тактики, которые я использую при создании рекламы.

Итак, пора перестать пялиться на Volkswagen и попытаться последовать этому простому совету.

Научно обоснованная тактика создания рекламы (с примерами)

1. Создайте дефицит.

Еще в 2019 году KFC Australia провела акцию. Фишки по 1 доллару по всей Австралии.

Чтобы продвинуть это предложение, KFC разработала гигантский эксперимент в Facebook. Они создали 90 различных рекламных сообщений, включая креативные тексты, такие как:

Полковник еще никогда не был таким щедрым: фишки за доллар.

Любил от Перта до Брисбена. Они стоят всего 1 доллар.

Любимые фишки Австралии всего за 1 доллар.

Все 90 различных вариантов были опубликованы в рекламе Facebook в ходе одного масштабного эксперимента, чтобы выяснить, какой из них наиболее эффективен.

Каждое объявление было показано тысячам австралийцев, и команда KFC подсчитала, сколько кликов получило каждое объявление.

Победившая реклама оказалась обманчиво простой. Там было сказано:

«Чишки за 1 доллар. Ограничено четырьмя на одного клиента».

Из всех 90 вариантов этот получил больше всего кликов и продаж. Но почему? KFC ограничил акцию. KFC ограничила сумму, которую могли купить клиенты.

Так почему же это привело к продажам?

Это из-за дефицита.

Ограничив доступное количество, KFC превратила чипсы в дефицитный ресурс. Мы запрограммированы предпочитать скудные ресурсы обильным ресурсам.

Когда мы читаем, что количество чипсов ограничено четырьмя на одного покупателя, мы быстро предполагаем, что сделка должна быть выгодной — иначе зачем KFC ограничивать ее?

Этот эксперимент показывает, что дефицит часто побеждает самые креативные рекламные лозунги.

Поэтому постарайтесь добавить немного дефицита в создаваемую вами рекламу. Возможно, ограничат сумму, которую клиент может купить. Возможно, вам следует показать низкий уровень запасов или ограниченное по времени предложение.

Делайте это этично и правдиво, и вы, вероятно, сделаете лучшую рекламу.

2. Оставить письмо.

В исследовании 2020 года, проведенном Лео Бернеттом, Майком Трехарном и Ричардом Шоттоном (цитируется в книге Ричарда), участникам были показаны рекламные объявления с названиями брендов, в которых были пропущены буквы, например «HS_C».

Читателям было очевидно, что банком является HSBC, но удаление одной буквы сделало рекламу более привлекательной. И, следовательно, более эффективно.

Шоттон, Трехарн и Бернетт обнаружили, что названия брендов с пропущенными буквами запоминаются на 14% лучше.

Это связано с эффектом поколений.

Удалив одну из букв из названия бренда, зритель вынужден задуматься, чтобы найти ответ.

Это не сложно. Все участники исследования знали, что банком является HSBC, но дополнительное участие сделало рекламу более эффективной.

Благотворительная организация Cancer Research UK использовала этот же принцип в некоторых своих рекламных объявлениях.

Они провели большую рекламную кампанию.

Зрителям требуется всего лишь секунда, чтобы обнаружить, что ответ – ОЖИРЕНИЕ. Но дополнительная приверженность сделала рекламу более запоминающейся.

Американский Красный Крест нашел хитрый способ использовать ту же предвзятость.

Они убрали из рекламы буквы A, B и O, чтобы подчеркнуть необходимость этих групп крови и создать запоминающуюся рекламу.

Загроможденный слоган заставляет зрителя обратить внимание и делает рекламу более эффективной.

В лаборатории было показано, что он улучшает память.

И я считаю, что стоит попробовать себя в рекламе.

Попробуйте использовать неполные названия брендов в своих маркетинговых материалах, включите в дизайн рекламы викторины или загадки или протестируйте формат интерактивной рекламы, требующий определенного участия пользователя.

Доказано, что это делает вашу рекламу более запоминающейся.

Читать далее:

3. Задайте вопрос.

Рохини Ахлувалиа и Роберт Бернкрант в своих 2004 г. Исследование показало нескольким сотням участников десятки различных рекламных объявлений.

Ахлувалиа и Бернкрант хотели посмотреть, создают ли определенные типы языка более эффективный рекламный текст.

Они обнаружили, что реклама с вопросами в тексте оценивалась на 14% выше, чем реклама без вопросов.

Простое добавление вопросительного знака сделало объявление более привлекательным.

Два исследователя предположили, что аудитория чувствует себя более привязанной к рекламе, когда она задает вопрос.

Вопросы привлекают аудиторию и делают рекламу более эффективной.

Несколько лет назад я протестировал именно эту рекламу Nudge.

Я запустил две рекламы на Reddit.

К первому объявлению (контрольному) вопросов не было.

Там было сказано: «Больше никаких скучных бизнес-подкастов. Попробуйте Надж.Рядом с этим экземпляром я положил несколько своих пятизвездочных обзоров.

Второе объявление было идентично первому, за исключением того, что я добавил вопрос.

«Устали от скучных бизнес-подкастов? Попробуйте Nudge».

Я нашел выводы Ахлувалии и Бернкранта подлинными.

Объявление с вопросом было на 17% эффективнее контрольного.

Это привлекло гораздо больше людей на мой подкаст и привело к увеличению количества слушателей.

Улучшение на 17% при изменении всего двух слов и добавлении вопросительного знака впечатляет. Это показывает, что вопросы привлекают зрителей и делают рекламу более эффективной.

Эти три совета не помогут вам создать удостоенную наград рекламу. Они не вызовут тот же творческий подход, что и лозунг Volkswagen «Думай о малом». кампания.

Но они улучшат вашу рекламу. И есть простые и действенные шаги, которые вы можете применить к любому объявлению, чтобы приблизить его к совершенству.

Этот блог является частью Фил Агньюпп Шпаргалка по маркетингу серия, в которой он раскрывает научно обоснованные советы, которые помогут вам улучшить свой маркетинг. Чтобы узнать больше, послушайте его подкаст Подтолкнутьгордый участник сети подкастов HubSpot.