Стив Джобс, легендарный соучредитель Apple, был мастером убеждения. Его способность убедить миллиарды людей покупать его продукцию по премиальным ценам не была случайностью.

Хотя технические инновации и неустанная реклама сыграли свою роль, истинный секрет его успеха заключался в методах убеждения, которые он использовал. Методы, которые каждый может изучить и использовать.

В этом посте я рассказываю, как Стиву Джобсу удалось повлиять на мир, используя простые, но мощные стратегии убеждения, которые вы можете применять в своей жизни.

Используйте эффект рабочей иллюзии

Одна из самых эффективных тактик, которую Стив Джобс использовал для завоевания доверия к продуктам Apple, заключалась в том, чтобы подчеркивать объем работы и усилий, которые он вложил в их разработку.

Вспомните его первое выступление в Apple, записанное в 1998 году. Он был повторно принят на работу в качестве временного генерального директора. Пока он отсутствовал, компания начала разоряться, доходы упали, а прибыль сократилась.

Для Стива было важно восстановить доверие к Apple. Вот что он решил сказать.

Подчеркивая бесчисленные часы, выходные и годы, посвященные совершенствованию устройств Apple, он задействовал психологический принцип, известный как иллюзия работы.

иллюзия работы предполагает, что когда люди видят усилия и работу, вложенные в задачу, они, как правило, больше ценят конечный продукт.

Этот принцип был продемонстрирован в различных контекстах: посетители ресторана стали больше ценить свою еду когда они видят, как повара готовят еду покупателям жилья, которые ценят недвижимость больше, чем их агенты по недвижимости часами составлял список вариантов.

Фактически, статья 2022 года под названием «Отодвигая занавес» обнаружил, что отправляясь на экскурсию по пивоварне — и наблюдение за работой, которая идет на изготовление пива, повысит вероятность того, что посетители купят это пиво на 32%.

Это то, что я пробовал при продвижении своего подкаста Подтолкнуть.

Выяснилось, что, потратив «480 минут на прослушивание экспертов по маркетингу», люди на 45 % чаще нажимали на мою рекламу на Reddit (см. копию над изображением).

Применив иллюзию работы к продуктам Apple, Джобс заставил потребителей ценить их больше, что в конечном итоге привело к росту продаж и лояльности клиентов. Когда он запускал iPhone, он заметил: «Это день, которого я с нетерпением ждал. два с половиной года».

Используйте эффект ореола

Еще одна мощная техника убеждения, которую использовал Джобс, была гало эффекткогнитивное искажение, при котором положительные ассоциации людей с одним предметом влияют на их восприятие других вещей, связанных с ним.

Например, если кому-то нравится Джордж Клуни, он с большей вероятностью попробует кофе, который он рекомендует, и может даже найти его вкуснее.

Я проверил эффект ореола на себе в своем подкасте. Подтолкнуть. Я собрал 200 человек и спросил их, будут ли они слушать мой подкаст.

Однако 50% посетителей только что видели мой логотип подкаста. А другая половина увидела мой логотип рядом с некоторыми очень популярными британскими подкастами.

Я хотел посмотреть, заставит ли людей просто присутствие других популярных подкастов слушать Nudge с большей вероятностью.

Выяснилось, что люди почти в три раза охотнее слушали Nudge, когда его показывали рядом с другими популярными подкастами.

Джобс был хорошо осведомлен об эффекте ореола и умело использовал его в маркетинговых кампаниях Apple, особенно в культовой кампании «Думай иначе».

Ассоциируя Apple с новаторскими фигурами, такими как Ганди, Эйнштейн, Джон Леннон и Пикассо, Джобс создал положительные ассоциации между этими провидцами и брендом Apple.

Успех кампании «Думай иначе», получившей несколько наград и возродившей снижающуюся долю рынка Apple, во многом можно объяснить пониманием Джобсом эффекта ореола.

Произведите неизгладимое впечатление благодаря своему характеру

Выделиться на переполненном рынке — залог успеха, и Стив Джобс слишком хорошо это знал.

Он понял Эффект фон Ресторффапсихологический принцип, утверждающий, что отличительные объекты лучше запоминаются, чем подходящие.

Исследование фон Ресторффа показывает, что числа запоминаются в 30 раз лучше, если их поместить рядом с буквами в тесте памяти.

Почти 100 лет спустя Ричард Шоттон повторил исследование, на этот раз обнаружив, что один бренд из уникальной категории (например, фаст-фуд) запоминается в 4 раза лучше, если его разместить рядом с несколькими брендами из одной категории (например, автомобилей).

Этот принцип можно увидеть в маркетинге сегодня. Вот почему Party Cannon (дэт-метал группа) в 30 раз лучше запоминаются, чем их сверстники.

Джобс применил этот принцип к продуктам Apple, сделав их визуально яркими и легко узнаваемыми.

Хорошим примером является запуск iMac в 1998 году. В то время как конкурирующие настольные компьютеры в то время были одинаково серыми и тусклыми, iMac был представлен в различных ярких цветах, которые сразу же привлекли внимание потребителей.

Этот отличительный дизайн сыграл решающую роль в возрождении Apple, поскольку iMac помог вернуть прибыль компании после многих лет упадка.

Способность Стива Джобса убеждать и убеждать людей не была делом удачи или случая. Он хорошо понимал психологические принципы, влияющие на человеческое поведение, и мастерски применял их в своей работе в Apple.

Современные мастера убеждения

В то время как Стив Джобс остается культовой фигурой в мире убеждения, в сообществе стартапов есть несколько других людей, которые столь же искусны в завоевании людей.

Палец на ноге Арлан ГамильтонОснователь Закулисная столица, которая сломала барьеры в индустрии венчурного капитала как темнокожая квир-женщина. Ее захватывающее повествование, отзывчивость и искренняя вера в свою миссию принесли ей верных поклонников и впечатляющие инвестиции.

Или Паял Кадакияоснователь ClassPass. Она произвела революцию в индустрии фитнеса благодаря своим навыкам убеждения. Ее способность делиться личным опытом и общаться со своей аудиторией убедила инвесторов, клиентов и партнеров поддержать ее миссию.

Но подождите… Есть еще кое-что

Но есть еще один убедительный прием, который Джобс неоднократно использовал для продажи iPod, продвижения iPhone и рекламы iPad.

Чтобы открыть для себя эту мощную тактику, настройтесь на следующий эпизод Подкаст подталкиваниягде я раскрываю последнюю часть головоломки из арсенала приемов убеждения Стива Джобса.

Так что давай, слушай, ты узнаешь технику убеждения, которую не забудешь.