Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.

Я провел 200 часов, беря интервью у экспертов по убеждению. В этом блоге я делюсь тактикой убеждения, которая действительно работает.

Вы узнаете, почему убеждение работает лучше, если вы просите о действиях в будущем (а не в настоящем). Вы узнаете небольшую хитрость, которая убедила гостей отеля повторно использовать полотенца. И вы узнаете, что вопросы более эффективны, чем вы могли ожидать.

3 научно доказанных правила убеждения

С тех пор как я начал свой подкаст Еще в 2019 году я провел почти 200 часов, опрашивая исследователей, профессоров и экспертов по убеждению.

Я попросил их поделиться научно доказанными тактиками, которые действительно убеждают других. Их выводы открывают глаза.

Оказывается, убедить довольно легко, если следовать некоторым научно доказанным правилам. Вот три метода убеждения, которые вам следует использовать, чтобы заставить кого-то действовать.

1. Попросите о будущем сотрудничестве.

Все мы испытываем предвзятость, известную как временное дисконтирование. Проще говоря, это означает, что чем дальше что-то находится, тем менее заметным оно кажется.

Поэтому, если вам нужно подготовиться к экзамену, проще сказать, что я сделаю это завтра, а не сегодня. Всегда легче начать диету на следующей неделе, чем на этой.

Эта тенденция брать на себя больше в будущем может помочь вам убедить.

В Исследование Промина, 2008 г.Профессора просили успешных студентов обучать своих сверстников, у которых уровень ниже среднего.

Это непростая задача. У студентов много дел, руководство — это последнее, чем они хотят заниматься.

Но если внести небольшое изменение в запрос, вероятность того, что студенты согласятся, увеличится вдвое.

Видите ли, когда студентов попросили наставлять других в текущий семестр, студенты только что посвятили себя 27 минут руководство в неделю в среднем.

Но когда студентов попросили провести следующий срок, в течение которого обязательство достигло 85 минут.

В будущем люди берут на себя больше обязательств, чем сегодня. Если вам нужно убеждение, лучше попросить о будущих обязательствах.

Этот убедительный метод актуален не только для профессоров, экономящих время. Маркетологам следует поощрять клиентов подписаться на обновление в следующем квартале. Фитнес-инструкторы должны попросить клиентов записаться на занятия в Новом году. И вам следует попросить своего начальника утвердить повышение на следующей аттестации.

Мы с большей вероятностью возьмем на себя обязательства, если обязательства кажутся далекими.

2. Покажите, как действует большинство.

Предыдущий совет поможет вам убедить других взять на себя будущие обязательства. Но что, если вам нужно убедить кого-то немедленно принять меры?

Что ж, исследователи за прошедшие годы определили очень эффективные способы достижения этой цели. Это предполагает социальное доказательство.

Социальное доказательство — это идея, согласно которой мы следуем за действиями других. Если вы видите очередь возле художественной галереи, вам захочется зайти внутрь. Если вам скажут, что HubSpot — самая продаваемая CRM, вы с большей вероятностью воспользуетесь ею.

Роберт Чалдини, профессор Университета Аризоны, доказал, что убедить с помощью социальных доказательств довольно легко.

Его исследованиев сотрудничестве с местным отелем с целью побудить гостей повторно использовать гостиничные полотенца.

Отель потратил целое состояние на стирку полотенец для гостей каждый день. Поощрение повторного использования не только помогает окружающей среде, но и экономит деньги отеля.

Но как убедить гостей отеля?

Вот что попробовал Чалдини. В рандомизированном контрольном исследовании гости видели одно из трех сообщений:

1. В чеке было написано: «Используйте полотенца повторно.«
2. Экологическое обращение гласило: «Помогите нам сохранить окружающую среду. Используйте полотенце повторно.«
3. Вариант социального доказательства гласил: «Большинство гостей этого отеля используют свои полотенца повторно.«

Вот что он нашел:

Контроль был совершенно неэффективным и совершенно не улучшил повторное использование полотенец. Экологические требования сработали лучше, и повторное использование полотенец увеличилось на 35%. Но, что удивительно, социально-сознательный вариант оказался гораздо более эффективным: повторное использование полотенец увеличилось на 45%.

Чтобы убедить, расскажите, как большинство других людей совершают действия, которые вы хотите поощрить.

Если это убедит гостей отеля повторно использовать полотенца, это почти наверняка сработает на вас.

Десятки отелей последовали совету Чалдина.

3. Задайте правильный вопрос.

В В 2009 году двое исследователей вышли на улицы Калифорнии. и попросил пешеходов остановиться и ответить на опрос. Никто не любит отвечать на эти опросы. У всех нас есть дела, никто не хочет менять свои планы и останавливаться на 10 минут.

И вот что обнаружили исследователи. Только 29% калифорнийцев согласились остановиться.

Но затем они опробовали простую технику убеждения.

Они задали вопрос, призванный убедить. Прежде чем спросить, могут ли они ответить на опрос, они спросили: «ты полезный человек?«

Как бы вы ответили на это сейчас?

Я думаю, вы скажете: «Да, яБольшинство из нас имеют позитивную самооценку, и этот вопрос заставляет нас задуматься о них. А поскольку калифорнийцев просили считать себя полезными, они с гораздо большей вероятностью ушли.

Просто спроси «ты полезный человек?«Количество людей, принявших участие в опросе, увеличилось с 29% до 77,3% — невероятное улучшение, более чем вдвое увеличившее количество респондентов.

Подтверждение позитивного самовосприятия повышает убедительность.

Но этот эффект еще проще.

Кажется, что простая постановка любого вопроса увеличивает убедительность.

Чтобы изучить это, я провел собственный тест с двумя объявлениями Reddit. Обе рекламы побуждали людей слушать мой подкаст. Подтолкнуть. Рекламные объявления были показаны людям в Великобритании и США, которые взаимодействовали с маркетинговыми субреддитами на Reddit.

К первому объявлению, контрольному, вопросов не было.

Там было сказано «Больше никаких скучных бизнес-подкастов. Попробуйте подтолкнутьРядом с текстом я поставил несколько своих пятизвездочных отзывов.

Второе объявление было идентично первому, за исключением того, что текст гласил:

«Устали от скучных бизнес-подкастов? Попробуйте Надж.«

Оказалось, что добавление вопроса увеличило количество кликов. Объявление с вопросом было на 17% эффективнее контрольного. Это привлекло гораздо больше людей на мой подкаст и привело к увеличению количества слушателей.

Улучшение на 17 % при изменении всего двух слов.

Теперь давайте посмотрим правде в глаза. Эта тактика убеждения не сделает вас ведущим продавцом в мире. Они не сделают ваши предложения неотразимыми.

Но они лучше, чем ничего. И если вы воспользуетесь этими советами, а не будете пытаться слепо убеждать, вы почти наверняка добьетесь большего успеха.

Этот блог является частью Фил Агньюпп Шпаргалка по маркетингу серия, в которой он раскрывает научно обоснованные советы, которые помогут вам улучшить свой маркетинг. Чтобы узнать больше, послушайте его подкаст Подтолкнутьгордый участник сети подкастов HubSpot.