Многие компании оптимизируют технические аспекты оптимизации коэффициента конверсии (CRO) с помощью своих объявлений, целевых страниц или веб-сайтов, превращая посетителей в клиентов. Время и ресурсы тратятся на улучшение скорости загрузки страниц, отзывчивости мобильных устройств и оптимизации процесса отправки или оформления заказа. Хотя эти факторы, несомненно, важны, психологическую сторону оптимизации конверсии часто упускают из виду.

Понимание основополагающих психологических принципов, определяющих поведение потребителей, может стать мощным инструментом для повышения коэффициента конверсии. Задействуя подсознание ваших покупателей, вы можете создать пользовательский опыт, который не только вовлекает, но и убеждает их совершить желаемое действие.

1. Преодолейте паралич, установив минимум: Столкнувшись со слишком большим количеством вариантов или с трудным решением, покупатели часто растеряны и не предпринимают никаких действий. Вы можете помочь им преодолеть это аналитический паралич обеспечивая четкие отправные точки и минимальные обязательства. Определите ключевые моменты принятия решений в вашем процессе продаж и установите отправную точку с минимальными трудностями, например, недорогое пробное испытание или консультационную оценку.
2. Мотивируйте силой ярлыков: То, как вы называете и классифицируете своих покупателей, формирует их восприятие и поведение. Использование позитивных, целенаправленных ярлыков, с которыми идентифицируют себя люди, таких как VIP или внутренний, задействует их желание быть частью особой группы. Изучите свои коммуникации с покупателями и посмотрите, где вы можете интегрировать мотивационные ярлыки, которые заставят людей почувствовать себя ценными и стимулируют желаемое поведение.
3. Согласуйте свой подход с психологией покупателя: Когда дело доходит до расходов, у каждого покупателя свой психологический профиль. Скряги осторожны и избегают риска, транжиры совершают импульсивные покупки, и большинство из них тратят средние деньги. Проанализируйте свою клиентскую базу и сегментируйте ее по разным профилям расходов. Создавайте собственные варианты кампаний, которые будут соответствовать каждому типу.
4. Укрепляйте доверие, признавая свои слабости: Покупатели скептически относятся ко всему, что звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой. Вопреки распространенному мнению, признание слабости вашего предложения может повысить доверие к вам, сделав ваши сильные стороны более правдоподобными. Определите небольшой пробел и активно обсуждайте его в процессе маркетинга или продаж. Подчеркните, насколько ваши сильные стороны перевешивают, или сосредоточьтесь на них.
5. Создайте срочность, подчеркнув потенциальные потери: Создание чувства срочности — мощная тактика продаж. Однако сосредоточение внимания только на том, что выиграют покупатели, менее эффективно, чем подчеркивание того, что они потеряют, если не предпримут никаких действий. Психологическая боль утраты в два раза сильнее радости приобретения. Протестируйте свой текст и призывы к действию, чтобы спроектировать ценностное предложение, чтобы избежать потерь, а не только прибыли.
6. Дизайн для мгновенной умственной активации: Человеческий мозг жаждет стимуляции и создает молниеносные первые впечатления. Оценивая новое предложение, покупатели сразу оценивают, насколько оно кажется ценным, простым и надежным. Просмотрите свой веб-сайт, рекламу, упаковку и т. д. и оптимизируйте свой дизайн и копию, чтобы их можно было легко сканировать и понимать за 2–3 секунды.
7. Объедините покупателей против общего врага:

   
   Наличие врага, против которого можно сплотиться, является мощным психологическим мотиватором. Определите свой бренд в сравнении с раздражающей отраслевой практикой или распространенной проблемой покупателей, которую вы хотите решить. Определите злодей в вашей отрасли и адаптируйте сообщения, чтобы подчеркнуть, как ваш бренд противостоит им и поддерживает покупателей.

8. Отстаивайте великое дело: Сегодняшние покупатели хотят покупать товары брендов, которые значат больше, чем просто зарабатывание денег. Действительно более высокая цель, такая как улучшение общества или окружающей среды, делает ваш бизнес более привлекательным, особенно для молодого поколения. Определите основную цель вашей компании и найдите способы достоверно включить ее в свой бренд и инициативы. Поддерживайте соответствующие причины.
9. Преодолевайте возражения, как адвокат дьявола: Обдумывая покупку, у большинства покупателей возникают сомнения и возражения. Повысьте свой авторитет, активно поднимая и разрешая эти сомнения до того, как они возникнут. Перечислите наиболее распространенные возражения покупателей и обновите свой подход к обмену сообщениями и продажам, чтобы заранее распознавать и устранять их.
10. Продолжайте интересоваться новыми задачами: Со временем покупатели морально устают от рекламных сообщений и даже от самой продукции. Поддерживайте их интерес, добавляя в свое путешествие новые задачи, функции или другие элементы неожиданности. Составьте план жизненного цикла вашего покупателя и придумайте идеи для моментов удивления и восторга, которые вы можете представить на каждом ключевом этапе.

Эта инфографика представляет собой краткий обзор мощных психологических приемов, которые компании могут использовать для оптимизации коэффициентов конверсии. Понимая и применяя эти принципы, от установления минимального минимума до преодоления паралича и объединения покупателей против общего врага, вы можете создать более привлекательный и привлекательный пользовательский опыт.

Комбинируя технические и психологические стратегии, вы сможете полностью реализовать свой потенциал оптимизации конверсии и увеличить продажи вашей компании.